Planificar la salida de nuestras empresas tiene como objetivo maximizar su valor, minimizar los costos de transición, asegurar que los propietarios estemos bien informados sobre todas las opciones disponibles, prepararnos personal y financieramente, y garantizar que siempre haya un plan, un proyecto, para la etapa siguiente.
Una de las opciones posibles es la venta. Si decidimos seguir ese camino, es crucial entender qué hacer y qué no hacer para garantizar una transacción exitosa.
Hay muchos aspectos que debemos tener en claro para vender nuestras empresas de la manera más conveniente. Aquí propongo seis preguntas para formularnos y respondernos antes de avanzar:
1. ¿Por qué quiero hacer una transición o vender mi negocio?
Las razones pueden variar desde la diversificación de inversiones, el retiro, la capitalización del negocio, la sucesión, la venta estratégica o la reducción del estrés, hasta la planificación de la herencia, la pérdida de interés en el negocio o los desacuerdos societarios. Cada dueño tiene sus propios motivos, y es importante identificarlos antes de tomar una decisión.
2. ¿Cuándo es el mejor momento para vender?
Idealmente, cuando el negocio está prosperando y hay mejores ventas y rentabilidad. Sin embargo, también hay que considerar factores como las condiciones macroeconómicas, las tendencias de la industria, el rendimiento de la empresa, la generación de flujos de capital y el interés o no en inversiones. Sin embargo, al final del día lo más importante, lo que define, suele ser qué nos pasa personalmente.
3. ¿Cuánto vale mi empresa?
Antes de comenzar un proceso de venta, es fundamental estimar el valor de la empresa. Esto nos ayudará a establecer expectativas realistas y a entender cuánto podremos obtener después de todos los gastos e impuestos. Es información que debemos tener para tomar la mejor decisión.
4. ¿Quién es el mejor comprador para mi empresa?
No todos los interesados son los mejores compradores. Podemos investigar a los postulantes para entender si pueden pagar, cuál es su interés real en comprar, su trayectoria, antecedentes y si mantendrán el legado. Muchas veces, sobre todo a quienes son fundadores, les importa esto último.
5. ¿Está mi negocio listo y preparado para ser vendido?
Debemos evaluar la empresa desde la perspectiva del comprador. ¿Compraríamos nuestra propia empresa? ¿Hay un equipo de trabajo fuerte? ¿Hemos realizado una preauditoría para detectar posibles contingencias que bajan el valor de la empresa?
6. ¿Cuáles son los factores que suelen hacer caer las transacciones de compraventa de empresas?
Algunos de los factores más comunes incluyen la dependencia del dueño, los procesos de negocio informales, la falta de documentación, la falta de profesionalismo, la falta de transferibilidad, posibles daños o reclamos pendientes, juicios y pretensiones de precio y condiciones fuera del mercado.
Recordemos que es esencial mantener el curso normal del negocio durante el proceso de venta. Y si es posible, que vaya mejorando. Si la operación de compraventa se cae y se ha descuidado el negocio, el daño puede ser irreparable. En el transcurso de una transacción, si los potenciales compradores ven que el negocio va declinando también pueden retirarse.
Por lo tanto, es recomendable prepararse con tiempo, mantener la empresa siempre lista para una posible venta y seguir operando como si nada estuviera pasando.
