1. Desarrollar un método es fundamental
Existe la falsa creencia en nuestra profesión de que el vendedor es un "alma libre" al que no se le puede pedir ni orden ni disciplina, y que sus cualidades de simpatía y persuasión bastan para lograr el éxito. Tal pensamiento es uno de los problemas más arraigados en el sector. La sistematización de los procesos en las ventas es el punto de partida para enfrentar cualquier crisis desde una estructura sólida, con un equipo alineado con los objetivos de la organización. Vender tiene que ver con saber recapturar el aprendizaje propio, porque el máximo valor que tiene una organización es tener sistematizado su propio conocimiento.
2. La venta requiere de personalización
A tus clientes no les importa conocer en detalle lo que vendes, por lo que deberás centrar tu contenido en sus necesidades, sus deseos, y cómo los puede resolver.
En las últimas décadas fuimos pasando de un mundo donde la escasez de contenidos era la norma y la atención era plena a un mundo donde abundan los contenidos pero la atención está fragmentada. En este contexto, utilizar el mismo discurso de ventas para todos los clientes ya no es efectivo. Esto lo vemos muy seguido cuando nos contactan por mail o Linkedin, por ejemplo. Recibimos un mensaje impersonal y poco adaptado a nuestras necesidades.
Según una encuesta realizada por McKinsey, las empresas que personalizan las ventas son más propensas a ganar cuota de mercado. Proveer mensajes únicos a clientes individuales, basándose en sus necesidades, perfil, comportamiento e interacciones, tanto presentes como futuras tiene que ser la prioridad de todo representante de ventas. Según el análisis de McKinsey, las empresas crecen más cuando se implementan al unísono niveles más profundos de herramientas de ventas y capacidades de personalización. Como diría Tom Hopkins, "vender es un servicio" en el que se deben entregar los deseos propios para servir a los deseos y necesidades de los demás.
3. Marketing y Ventas es inversión, no gasto
En tiempos de crisis, muchas pymes prefieren concentrar sus recursos en el desarrollo del producto o servicio que ofrecen, dejando de lado las áreas de ventas y marketing, que ven como un gasto y no como una inversión. Pero, en la búsqueda de cuidar el negocio a toda costa, se pierde de vista el verdadero negocio, que consiste en hacer nuevos clientes, mantenerlos y maximizar su rentabilidad. La inversión en ventas es fundamental para visibilizar la marca y valorizar su valor frente a la competencia. La clave es invertir de forma inteligente y estratégica, para maximizar el impacto aunque el presupuesto sea limitado. Acá es donde toma protagonismo el siguiente punto.
4. La tecnología es una gran aliada
La revolución tecnológica trajo consigo numerosas posibilidades que redujeron las barreras de entrada y facilitaron el espacio para que las pymes desarrollen sus negocios. Hoy en día, cualquier empresa que ignore el poder de lo digital solo logrará volverse obsoleta. Modelos de ventas omnicanal que hace algunos años eran considerados radicales ahora se han establecido como permanentes. Las pymes más exitosas son las que están abiertas a experimentar con nuevas tecnologías de venta, innovando constantemente para buscar nuevas formas de volverse atractivas para los clientes, mientras mantienen su eficiencia.
5. Los equipos tienen que estar en constante formación
Capacitar a un equipo consiste en crear oportunidades para que sus miembros brinden un rendimiento excepcional y fomenten el crecimiento de la empresa. Abandonemos la creencia de que un vendedor nace y no se hace, para adoptar esta nueva visión estratégica que es la capacitación continua. Un equipo bien entrenado no solo posee el conocimiento necesario sobre los productos o servicios, sino también las habilidades para comunicarse eficazmente y comprender las necesidades del cliente.
Además, resulta fundamental que todos estén en sintonía con el entorno actual, lo que permitirá una integración fluida de las herramientas y plataformas digitales en las estrategias y procesos comerciales.
6. Lo que no se mide no se puede mejorar
Como dijo el físico William Thomson, "lo que no se define no se puede medir; lo que no se mide, no se puede mejorar y lo que no se mejora, se degrada siempre". Este mismo principio lo podemos aplicar a las ventas. Muchas pymes cometen el error de no llevar un seguimiento de sus procesos, obstaculizando la posibilidad de analizar los resultados y cambiar lo que sea necesario.
Es por eso que el Customer Relationship Management (CRM), conocido en español como Administración de la Relación con el Cliente, es una herramienta esencial para cualquier empresa, sin importar su tamaño, que aspire a fortalecer sus vínculos con los clientes.
Según datos de Hubspot, un CRM puede aumentar hasta 245% el ROI de una empresa. Su implementación facilita la relación con los clientes, además de optimizar los procesos y, en consecuencia, aumentar los ingresos y la rentabilidad.
