El dólar blue superó los $1.000 y luego bajó, pero continua su marcha zigzagueante, marcando nuevos récords todos los días. La incertidumbre atraviesa a las pymes argentinas que ya no saben cómo protegerse de la inflación.
Según un informe de la Cámara Argentina de la Mediana Empresa (CAME), las ventas minoristas de las pymes cayeron 5,1% anual en septiembre y 0,7% anual en octubre, convirtiéndose en el peor registro en lo que va del año. Esto marca el noveno y décimo mes seguido de disminución anual en el consumo.
Hernán Cid, experto en ventas y fundador de Lay Us, agencia de ventas B2B para el sector de pymes industriales, responde qué deben hacer estas empresas para alcanzar el éxito en un contexto de altísima inestabilidad económica. "La sistematización de los procesos en las ventas es el punto de partida para enfrentar cualquier crisis desde una estructura sólida, con un equipo alineado con los objetivos de la organización", explica.
Desde la base de un método estructurado hasta la implementación de herramientas tecnológicas que respalden los procesos, Cid explora cuáles son las claves para evitar que la inestabilidad perjudique a las pymes argentinas.
Es fundamental mantener una prospección activa continua, independientemente de los resultados. Al no tener un sistema establecido, muchas empresas prospectan solo cuando pueden. Como consecuencia, cuando el mercado se contrae, perderán ventas y participación.
- "Pero, si están constantemente activos, aunque es posible que se pierdan clientes ocasionalmente, estarán continuamente interactuando con otros potenciales clientes o iniciando relaciones con nuevos", dice Cid.
La solidez en las negociaciones y la búsqueda de acuerdos mutuamente beneficiosos es esencial para garantizar la supervivencia en este contexto, al igual que comunicar de manera transparente la estrategia de precios que se va a implementar, para evitar malentendidos.
Más que nunca, hay que permanecer cerca de los clientes. Estar atentos a sus necesidades y hacer un seguimiento personalizado.
- Según una encuesta realizada por McKinsey, las empresas que personalizan las ventas son más propensas a ganar cuota de mercado y, en un contexto de crisis, eso es lo que marcará la diferencia. Retraerse es uno de los errores más comunes que cometen las pymes porque, en algún momento la tormenta se calmará, y va a quedar de pie el que estuvo presente en los tiempos más difíciles.
Aunque la situación es local, el desafío de las ventas siempre es global. Según un reporte de HubSpot, las características más importantes de los líderes de ventas en 2023 son la escucha afectiva, la habilidad de motivar a sus equipos y la adaptabilidad. Actualmente, dice Cid, las pymes más exitosas son las que pueden adaptarse para experimentar con nuevas tecnologías, usándolas de soporte en momentos de volatilidad.
