El comercio es el tipo de negocio más antiguo del mundo, desde que existen recursos ha existido alguien dispuesto a canjear algo por dicho recurso y por supuesto una persona dispuesta servir de intermediario o directamente proveedor del preciado elemento generando recursos para sí mismo.
No por nada se dice que estamos en un proceso constante de venta, como seres humanos nos “vendemos” a nosotros mismos para conseguir empleos, parejas, amistades etcétera. Por lo que la venta no es tan ajena a la conducta humana.
Ahora saliendo de las informalidades, cuando se crea una empresa inmediatamente se crea la necesidad de posicionar el producto o servicio que esta ofrece para crear un flujo de ventas que permita la rentabilidad de la misma, sino sencillamente no funcionará el proyecto.
Gestión del proceso de ventas
En primer lugar se debe entender qué es la gestión de procesos en una organización. Esta no es más que una organización clara de la forma de trabajo para evitar obstáculos y maximizar el logro de objetivos.
Esto que se describió anteriormente se conoce como BPM (Business Process Management) Gestión de Procesos de Negocios y es también una metodología de trabajo importante para maximizar la productividad de toda organización. Hoy en día, existen herramientas como Flokzu que permiten automatizar y optimizar procesos de negocios complejos en poco tiempo.
Importancia de la gestión del proceso de ventas
Puede parecer que hacer de una venta un procedimiento más “complicado” sea algo sin sentido, sin embargo, a nivel organizacional, no todas las ventas van a ser directas, no siempre existirá (ni debe existir) un factor humano constantemente. El objetivo está centrado en que el negocio pueda producir ventas de forma automática.
Es allí que entra el BPM con sus 4 fases Modelación, Automatización, Medición y Optimización, vamos a explicar brevemente cómo funciona la gestión de procesos de venta en cada una de estas etapas.
Modelación de ventas
Este es un paso fundamental ya que formará la cultura de gestión de ventas del negocio. Se realiza entonces un proceso de planificación a través de un mapa de procesos el cual le permite al departamento de ventas tener un plan de acción para captar y conservar a los futuros clientes.
Este plan de acción se conforma por la búsqueda del potencial cliente, el abordaje, la presentación del producto, el manejo de objeciones, el cierre de venta y el tratamiento post-venta para mantener fidelizado al consumidor.
Automatización de ventas
Lo ideal dentro de cada negocio es que esta pueda seguir funcionando adecuadamente incluso cuando no hay factor humano interviniendo. Con la ayuda de un software BPM como Flokzu, la labor de la automatización permite reducir en gran medida los lapsos de entrega y la probabilidad de errores humanos, aumentando la eficacia del servicio.
Medición de ventas
Se busca hacer revisiones constantes sobre cómo se va desempeñando el negocio y si este está teniendo los resultados esperados, se revisan las metas del equipo de ventas y se analizan los índices de satisfacción de los clientes por si hay que generar algún tipo de arreglo en el proceso.
Optimización de ventas
Las métricas que se hayan obtenido durante todo el proceso de BPM se analizan para aplicar los cambios necesarios en la gestión de ventas. Así mismo, se repite el proceso como forma de refinación constante. Según las tendencias, se pueden implementar ciertas mejoras para repetir las etapas.
En resumen, los procesos de ventas apoyados por gestión de procesos permiten que las empresas sean más eficientes y por ende más rentables, logrando que puedan sostenerse por largo tiempo, por lo tanto la organización y modernización deben ser prioridad de todo negocio centrado en ventas.
