El vínculo de Grupo La Emilia con la movilidad, en particular con las marcas chinas, no es reciente sino todo lo contrario. En 1995, la familia Meller decidió incursionar en el negocio de las motos, y tres años más tarde se vinculó con una de las primeras empresas privadas de China dedicadas a la producción y exportación de piezas, lo que dio origen a Motomel.
Hoy, 31 años después, es un grupo consolidado que -además de la mencionada- representa, ensambla y comercializa motos Benelli, Suzuki, SYM, Keeway, Teknial y Morbidelli, así como algunas marcas de bicicletas.
Sin embargo, la empresa decidió dar el salto de las dos a las cuatro ruedas y meterse a disputar un lugar comercializando marcas y modelos de autos chinos, y lanzando una nueva unidad de negocios denominada Fleetone, que consiste en un puntos de venta multi-vehículo.
La Emilia, en palabras de su Alan Meller, quien comanda el grupo, realizará "una curaduría" de marcas y modelos para permitirle a los concesionarios que se sumen tener un negocio sustentable y con buena rentabilidad, sin necesidad de salir a comprar productos que luego les serán difíciles de comercializar.
"No queremos ser una marca más que llega al mercado argentino sino ofrecer con una propuesta distinta, y así surgió el concepto de Fleetone. ¿Qué tiene de distinto? Viene a luchar contra los márgenes chicos y comprimidos que están teniendo los concesionarios, y contra la ineficiencia que están teniendo con muchas administraciones para definir distintas cuestiones, y contra grandes superficies que venden uno o dos productos y tienen cinco o seis 'de clavo', que tienen que rotar porque es una obligación por parte de las marcas", enfatizó.
"Nosotros queremos ser especialistas, vamos a curar la oferta de productos chinos, vamos a buscar qué es lo mejor que podemos ofrecer en cada subsegmento y vamos a trabajar fuertemente en la posventa, que sabemos que es algo que el cliente valora. Queremos ser eficientes y ofrecer precios competitivos", agregó.
Dentro del lanzamiento de Fleetone es que La Emilia presentó la primera de las marcas de autos que representará localmente, y se trata de Rely (se pronuncia Rilai), y que es parte del Grupo Chery.
"La llegada de Rely a la Argentina responde a una demanda creciente de vehículos robustos, confiables y, sobre todo, eficientes en términos de consumo y mantenimiento", sostuvo.
Pero lógicamente habrá más marcas en el corto y mediano plazo, para lo cual los Meller convocaron a Kenji Mochinaga, un ejecutivo con larga trayectoria en el negocio automotor local, y con él dialogamos.
"Trabajé en la llegada de Isuzu y Mahindra al país con la familia Belcastro, con Arturo Scalice en Mitsubishi y Proton, en la llegada de Hyundai Galloper con la familia Cavicchioli, también manejé concesionario Chevrolet, así que conozco el negocio desde varias aristas: manufactura, importación, distribución y retail", cuenta Mochinaga, Director de Nuevos Negocios.
-¿Cuándo te sumaste a este proyecto y qué te atrajo?
-Hace un año empezamos, me convocó Alan para para empezar a a delinearlo y ver qué qué posibilidades tenía. La verdad es que me gustó el desafío, me gusta la familia, me siento muy cómodo y es un placer poder trabajar con ellos. Son muy profesionales, tienen una reputación intachable en la industria, algo que no es menor, y están con ganas de de crecer.
-Grupo la Emilia es sinónimo de dos ruedas y ahora incursiona en las cuatro ruedas, ¿cómo se lo explican a los clientes siendo dos negocios diferentes?
-No, no difiere mucho el negocio de las dos ruedas al de cuatro ruedas porque es una empresa que ya tiene el know-how de importación, distribución, servicio de posventa v, garantía... todo eso es algo que conoce muy bien.
Sí quizás el producto es más específico y amerita un armado de red, pero hoy La Emilia tiene entre todas sus marcas distribuciones exclusivas en más de 120 puntos y una red de más de 500 puntos de venta, por lo cual es algo que conocen también.
Marketing y posicionamiento de marca, lo viene haciendo con todas las marcas que representa, por lo cual es un desafío importante pero no creo que sea tan distante a la manera de operar con la que lo viene haciendo.
-¿Fleetone será la marca mediante la cual en un local se van a comercializar motos, pick-ups y otros vehículos?
-Estamos armando una red multimarca bajo el paraguas Fleetone que va a dar la posibilidad de tener diversas marcas por segmento. Arrancamos con el primero que es la pick-up, con la marca Rely, y tenemos varias otras marcas más que se sumarán en el transcurso del año y el próximo.
-¿Qué podés adelantar de eso?
-En breve vamos a comunicar novedades en mini-trucks, y más adelante vamos a ir con un SUV off-road y tenemos en carpeta un MPV.
-¿Todas del Grupo Chery?
-Algunas del Grupo Chery y otras no, y son las que estamos en tratativas y en conversaciones.
-¿Pero ya me podés confirmar que en mini-trucks serán los de la marca Karry?
-Sí, te puedo confirmar que en breve, quizás en los próximos 40 días, vamos a estar lanzando Karry en Argentina, que es la marca de vehículos comerciales livianos de Grupo Chery.
-¿Piensan sumar camiones a la oferta?
-No, nosotros no incursionamos en lo que son vehículos pesados.
-Alan recalcó que será un modelo de negocio que buscará darle mayor rentabilidad a los concesionarios, en un momento donde el sector -y de todas las marcas- se está quejando de que tienen muy poco margen. ¿Cómo lo conseguirán?
-Tratamos de tener rentabilidad a través de precios competitivos, como lo son los del lanzamiento de la Rely R8. Nosotros no publicamos un precio de lista alto sino un precio de mercado, un precio real y -sobre eso- tenemos un importante descuento para concesionarios que creo es atractivo.
-¿Cómo se consigue un precio bueno para el cliente y al mismo tiempo darle margen al concesionario?
-Prevemos negocio de largo plazo, tratamos de ser consistentes como lo es la familia. No somos aventureros, hay que pensar en un negocio a futuro.
-¿Casa matriz ayuda un poco?
-Todos ayudan, todos entienden, nosotros explicamos cómo es el contexto, cuál es la necesidad y cómo está la competitividad del mercado.
-¿Qué cantidad de unidades se fijaron como objetivo comercial?
-La idea es poder terminar a fin de año con entre 1.300 y 1.500 unidades comercializadas, con la inclusión del resto de los productos que estaremos lanzando en lo que queda de 2026.
La Rely R8 será apenas una porción de lo que estamos armando, y considerando que tres años atrás el mercado de pick-ups de origen asiático era inexistente y el año pasado fue muy bajo.
Dicho esto, es muy difícil aventurarse y decir cuál es el techo teniendo en cuenta que hoy en pick-ups hay tres fabricantes locales que están dentro del Top 10 de ventas.
-Decidieron comenzar con una camioneta china como es la Rely R8 en un país que es muy 'pick-upero', ¿qué ventana de posibilidades vieron?
-Creo que el producto que traemos, con el equipamiento que elegimos la convierte en una muy buena oferta para el público argentino, donde hoy quizás tenés las primeras marcas con precios bastante por encima, y donde por ahí el usuario quiere acceder, pero -como no llega- termina comprando una pick-up compacta.
Le vamos a dar la posibilidad a los clientes de tener una pick-up intermedia y con un equipamiento muy alto en seguridad.
-En un momento donde todas las marcas se están yendo hacia la electrificación decidieron traer una mecánica tradicional.
-Decidimos, en principio, incursionar con un producto de combustión interna, pero vamos a evaluar otros productos híbridos o eléctricos.
Para eso, estamos preparando los equipos, porque hay mucha gente incursionado pero todavía falta nivel de desarrollo en lo que es infraestructura y capacidad técnica; el manejo de un vehículo eléctrico es diferente al de un vehículo de combustión.
Hay que preparar a los equipos para poder dar una posventa adecuada porque uno imagina una pick-up comprada en Capital pues también está el interior...
-¿Con qué red arrancan?
-En la primera etapa con unos diez puntos de venta, distribuidos en las principales ciudades del país e iremos ampliándola hacia fin de año, donde vamos a empezar la segunda etapa de expansión, para llegar a 20 puntos.
-A la hora de comunicar qué es Rely, ¿cómo hacés para transmitírselo a los clientes ante tanta oferta de marca china?
-Digo que Rely es una marca que vino para para quedarse, es un producto robusto, confortable, adaptable al uso cotidiano, de lifestyle pero que sirve para el trabajo, con buen confort y habitabilidad.
-No tuvieron ningún prurito en mencionar que es una marca del Grupo Chery, que es sabido que en Argentina es comercializada por otro grupo, e incluso mencionaron que la motorización es compartida con DongFeng y usada en modelos Nissan y Renault. ¿Cómo se hace para contarle todo esto a la gente y ser claro?
-Nosotros somos distribuidores de Chery Vehículos Comerciales, que es una de las siete divisiones que tiene Chery Holding. Chery Auto tiene por ejemplo a Jetour, Omoda, Luxeed, Exeed, iCar, que son marcas "primas hermanas", con diferentes administraciones y diferentes managements.
La exclusividad de Rely en Argentina la tenemos nosotros.
-Pero nosotros ya tenemos en agenda que llegará un producto similar, la pick-up Chery Himla.
-Sí.
-Te lo pregunto abiertamente, ¿es el mismo producto?
-No, ambas pick-ups comparten la misma plataforma pero no son lo mismo. Tienen diferente equipamiento, diferentes especificaciones, y como dije antes: son productos "primos hermanos", de diferentes empresas.
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