"Hay una tendencia a tomar crédito UVA, incluso los transportistas"

"Todos los concesionarios con los que charlo, y después las marcas me lo ratifican, me dicen que la única forma de que pueda haber lugar para todos en un mercado de autos 0 KM de 700 mil o 800 mil unidades es que haya oferta financiera. De lo contrario, no hay forma porque el que puede comprar, compra y el que tiene dólares, compra; pero después necesitás asistir a la mayoría de la gente", dice Martín Solano, CEO Santander Consumer Argentina.

Le gusta recorrer los salones de venta, mensajearse con los concesionarios y saber qué necesita la gente para tratar acercar alguna herramienta en un momento de desarrollo del mercado automotor.

-Santander como entidad es líder, ¿qué pasa con Santander Consumer en el mercado de los créditos para movilidad?
-Santander Consumer es la unidad financiera que más autos financia en todo el mundo, pero son dos unidades diferentes al punto de que el banco está en diez países y Santander Consumer en 25; por ejemplo, en Italia, Noruega, Dinamarca no hay banco pero está Consumer financiando la compra de vehículos. Entonces, es un modelo que al banco le encanta.

Regionalmente es muy fuerte también en distintos países, como en Brasil, donde recuerdo que hacían unas 6.000 operaciones diarias. Ahí, por ejemplo, existe un acuerdo con marcas como Fiat y Renault.

En Argentina estamos apenas hace 5 años haciendo nuestro propio camino, con acuerdos con diferentes marcas y lógicamente que nos gustaría tener algunas más pero hay terminales que vienen con alianzas de más de 20 años, y en muchos casos son regionales; lo que buscamos es tratar de romper esa exclusividad en base a nuestra imagen, beneficios y opciones.

-¿Es factible que puedan hacerlo?
-Es que el mercado está creciendo, la financiación está siendo más usada como herramienta y si vos atendés a tantas marcas en algún momento... El sistema financiero es el que es, entonces nos estamos ofreciendo y a la vez abiertos a recibirlos.

-¿Con qué marcas están actualmente?
-Hoy tenemos acuerdo de exclusividad con Honda, tanto en autos como en motos, con Hyundai, Kia, Great Wall Motors y Mercedes-Benz Vans, para lo que es Sprinter. Saliendo de autos, la alianza más grande y potente que tenemos desde hace más de un año es en Agro con CNH (Case New Holland), y en el mismo grupo tenemos a Iveco, en camiones. 

Mientras tanto estamos en conversaciones con muchos importadores y hay acuerdo de palabra con BAIC, JAC, y con Chery, ya que veníamos trabajando con Grupo Corven tanto en motos como Kawasaki como con camiones y camionetas, en el caso de Foton.

-¿Y cuál es tu argumento?
-Mirá, si mi diferencia de tasa es 3, 4 o 5 puntos, la gano con servicio pero si estoy arriba de eso, al cliente es muy difícil sostenerlo. También hay elecciones que son del momento, hoy nuestra estrategia se enfoca más en asistir a las marcas nuevas o de menor volumen. A su vez también optamos por el mercado del usado.

-¿Y con camiones cómo es la experiencia?
-Es interesante porque la alianza con CNH e Iveco nos obligó a enfocar los cañones porque la financiación promedio de un camión son $120 millones cuando en un auto son $15 millones. Y ni que hablar el de una cosechadora que vale US$ 800 mil, la demanda es distinta. 

Para esto pusimos una persona para los concesionarios Case y otra para New Holland y enseguida nuestra Santander se asoció fuerte, y eso lo destacan porque no se dio en ningún lugar del mundo; en otros países muchas de estas marcas hacen su propia financiera, entonces no hay tanta experiencia de asociarse a un banco.

Nos fue espectacular: con esta alianza triplicamos la cantidad de operaciones que veníamos haciendo. En este momento no estamos en números altos, pero me parece que también hay muchos clientes esperando entender el momento, ¿no?

-¿Cuál es tu mirada sobre este contexto?
-Lo que no se vende me atrevería a decir que no es por un tema de la oferta financiera, porque el que sabe que puede pagar la cuota se mete y la paga, si tiene ganas de cambiar el auto va y se mete, o si ve una oportunidad en el usado, se anima.

Después está el que decide esperar, porque si ya tiene su autito, ¿qué apuro tiene? Y en el agro pasa lo mismo, todos quieren cambiar su cosechadora o tractor, pero hay un momento en donde frenan y miran un poquito el mercado. 

El cliente busca la oportunidad financiera pero también la oportunidad de precio, la ley de la oferta y la demanda; autos hay un montón y habrá que ver adónde se ajustan los precios.

-¿Y con la activación de algún sector no te demandan más por camiones?
-Lo que sucede ahí es que por una normativa de 2013 sólo le podés prestar dólares al que los genera, y en el caso de los camiones se da mayormente en pesos, en agro o minería sí hay muchos camiones y a ellos les prestamos dólares, pero después hay mucho transportista que compra un solo camión para trabajar pero no es exportador, cobra en pesos y a él sólo le podemos prestar pesos.

Esa persona lo piensa 5 veces antes de meterse a pagar una cuota con una tasa de más de 60 puntos, cuando sus contratos se ajustan en pesos por la inflación.

Cuando se dieron las condiciones, el mercado acompañó: en 2024 hubo un pico de 60% de ventas de camiones por financiación, donde nosotros llegamos a tener el 30%, y después la financiación se estabilizó en torno al 45%, y en los últimos meses sólo se financió un tercio y nosotros nos ubicamos con el 12%. Puede parecer poco pero no lo es porque hay mucho banco público provincial con buenos productos.

-¿Y cuál es la herramienta más elegida, la gente desconfía del UVA?
-En autos tenemos créditos UVA más tasa cero que es algo que viene creciendo, y con una inflación en estos niveles, si el concesionario lo sabe vender es "dato mata relato" porque la gente puede acceder a una cuota inicial definida, y la segunda es esa cuota más la inflación, y así.

Esto, por ejemplo, nos permitió que el 15% de las ventas de Hyundai del mes pasado lo financiamos nosotros con esta línea. De todos modos lo que más destaco es que era impensado que hoy estemos financiando camiones o la Mercedes-Benz Sprinter en UVA porque todos me decían que los transportistas nunca lo iban a elegir por sobre la tasa fija.

Pero todo vuelve a lo mismo: si el cliente mira UVA más "algo", y ese "algo" le cierra... en camiones no es UVA más cero sino UVA más 20 y pico por ciento, se le suma la inflación y da un 40 y pico, ya es mejor que una tasa de 60 y pico como las que hay. 

-¿Están viendo un cambio de tendencia?
-Sí, está migrando de tasa fija a UVA. En mayo fue 70 fija y 30 UVA, y agosto cerró 55 UVA y 45 fija, por lo que te decía antes.

-Hay diferentes tipos de cliente también...
-Trabajamos mucho con los concesionarios en la evangelización del UVA y cómo vender. El vendedor no está acostumbrado, escucha y vende lo que puede. Viene de años de no tener herramientas, donde la gente llegaba con el usado y plata o apuntaba a una tasa fija, cuando las tasas estaban un poco más abajo...

Al vendedor le enseñás a conocer al cliente, a ver si está en relación de dependencia en una empresa y se le puede vender "inflación", porque las empresas mal que mal ajustan los sueldos en ese sentido. 

En cambio, a un profesional o un cuentapropista, le cuesta pasarle a sus clientes la inflación todos los meses, y a ese no hay que ofrecerle algo que el día de mañana si le pasa algo o se dispara la inflación no lo pueda pagar.

-¿Cómo están hoy los niveles de mora?
-Se mantuvo dentro de lo que es el sistema financiero, que hoy está en general un poquito peor: estaba en 3 o 4 puntos y hoy está más cerca de 5.

De todos modos la mejor cartera es la mía por dos factores: primero porque la garantía tiene mucha importancia y después porque el que hizo un esfuerzo para comprar un auto va a suspender todo lo que pueda pero va a seguir pagando la cuota.

-¿Los tomadores son por lo general clientes?
-No, y eso es interesante: hoy más del 60% de los tomadores de préstamos no son clientes y es destacable porque es gente que se acercó al producto porque es bueno y rápido. Y todos contentos porque el banco tiene un nuevo cliente y además se va con un seguro también.

-Santander tiene un doble camino porque también tienen el marketplace Supermovilidad.
-Lo que pasa es que los autos que están ahí son de estos mismos concesionarios, por lo que al final de cuentas el lead termina en el mismo lugar, en ese concesionario al que le dimos soporte y entrenamos.

Supermovilidad es un un fenómeno espectacular porque se lanzó hace 4 meses, y la idea es cerrar el año lo más lo más armado posible. Acabamos de hacer una campaña en redes y pasamos de 30.000 simulaciones diarias a 200.000, lo que muestra que la gente tiene interés, porque por algo deja sus datos y cotiza.

-¿Ahí buscan más comprar 0 KM o usado?
-La realidad es que ahí nosotros somos fuertes con el auto usado: en algún momento fue 70% usado y 30% 0 KM y hoy estamos más cerca de 80% y 20%, por ende para nosotros hay una oportunidad porque ese mercado está arriba de 1 millón y medio de unidades.

-¿Y cuánto de eso financian ustedes?
-En usados somos líderes, el año pasado uno de cada dos usados financiados fue a través nuestro y hoy estamos más cerca de uno cada cuatro. ¿Por qué? Porque aparecieron nuevos jugadores, con este cambio que se dio en el mercado de bancos que en el pasado no daban créditos y -como dijo el Gobierno- hoy trabajan de bancos.

-Los vehículos son muchas veces herramientas de trabajo, ¿de qué manera acompañan eso?
-Si es una empresa o PYME puede financiar hasta el 100% y hasta 5 años, y en camiones tenemos una opción que le damos al transportista un periodo de gracia al principio para que no pague, trabaje se arme y recién ahí comienza a pagar. 

Y en Agro tenemos algo que es que la primera cuota la pagas al año siguiente, lo que le da espalda y tiempo para juntar el dinero.

Después mantenemos charlas con directivos de distintas aplicaciones porque hoy hay mucha gente trabajando de eso; incluso quizá el que hoy no puede trabajar más porque hace delivery en una bicicleta, mañana pueda comprar una moto y optimizar su tiempo y dinero, o el que puede cambiar el auto o sumar otro. 

Estamos trabajando para darle forma, creo que si damos con un buen producto ahí habría una oportunidad para quien quiera progresar. 

-¿Cómo ven el desarrollo del mercado de la moto?
-Tiene mucho potencial. Lo que es alta gama lo financiamos con una prenda y baja gama tenemos un negocio para consumo. 

Hay mucha demanda de los dos lados, porque alta gama últimamente se puso medio moda para pasear, mientras que la de baja cilindrada se activó cuando la gente tuvo que empezar a pagar más por el boleto de transporte público; muchos se dieron cuenta de que podían pagar una cuota por un poco más y les quedaba la moto para moverse el fin de semana.

-¿Y qué mirada tienen de la electrificación?
-Siempre acompañamos porque el banco tiene su política de sustentabilidad con tasas diferenciales, tanto para particulares como para empresas.

Me parece que hay mucho para trabajar en lo que es flotas, en ecosistemas con distintos tipos de vehículos. Incluso con otras opciones de movilidad, como monopatines eléctricos; son negocios chicos, de poco volumen, pero de todos modos estamos ahí para acompañar a las empresas.

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