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Informe de BCG

¿Todavía no tenes una estrategia para los clientes que tienen entre 50 y 70 años? ¡Necesitás una por varios motivos!

Los denominados "consumidores maduros" influyen en las compras de los más jóvenes, al contrario de lo que se suele pensar.

Las marcas de consumo están desaprovechando una gran oportunidad, que no deberían ignorar.
Las marcas de consumo están desaprovechando una gran oportunidad, que no deberían ignorar. Pexels
15 abril de 2024

Por primera vez en la región, Boston Consulting Group (BCG) ha llevado a cabo una investigación sobre las tendencias y comportamientos de los consumidores maduros, definidos como las personas entre los 50 y 70 años. 

Este estudio, que entrevistó a más de 1.500 individuos en Argentina, Chile, Colombia, y Perú, destaca la creciente importancia en el consumo de este segmento poblacional. Según las proyecciones actuales, será el de mayor crecimiento absoluto para el año 2050, pasando en estos cuatro países de 27 a 43 millones de personas.

A nivel global, BCG determinó que el gasto de los consumidores maduros representa el 27% del total en las nueve categorías de productos y servicios que midieron. Para 2050 se estima que aumente en 23%.

"Cada vez más, los consumidores maduros serán un segmento de mayor relevancia", explica Cristián Carafí, managing director y partner de BCG. 

"Tradicionalmente está la idea de que enfocarse en ellos no ayuda a la imagen de marca y que son más difíciles de alcanzar, porque no están conectados y hay que llegar a ellos principalmente de manera offline. Esto hace que se les aborde de manera más periférica y no como un segmento target. Con este reporte, hemos demostrado que abordar a este segmento con decisión es particularmente clave tanto por su propio rol como consumidores como por su capacidad de influir en los grupos más jóvenes. En Argentina, por ejemplo, los adultos de este grupo etario tienen un alto nivel de influencia en jóvenes especialmente en las categorías de suplementos de salud (18%), vehículos (7%) y alcohol (4%)", añade.

El estudio revela que los consumidores maduros son de alto valor y accesibles a través de canales digitales como las redes sociales —donde el 90% de ellos se encuentran activos. Además, poseen una influencia positiva en las decisiones de compra de generaciones más jóvenes, especialmente en ciertas categorías como suplementos de salud, alcohol, vehículos e inversiones.

Un hallazgo crucial es la identificación de un subsegmento denominado consumidores maduros "vibrantes", que constituye el 20% de este grupo etario y representa cerca del 60% del gasto total del grupo. Este subsegmento 'vibrante' tiene un nivel adquisitivo excepcionalmente alto, liderando el consumo y representa hasta 72% del gasto total del grupo etario en productos de inversión, 67% en supermercado online, y 61% en moda y accesorios, entre otros. Esta distinción subraya el enorme potencial de mercado que este subgrupo representa para las empresas.

Teniendo en cuenta los principales hallazgos de este estudio, BCG recomienda cuatro estrategias principales que las empresas deben implementar para tener éxito con los consumidores maduros. 

  1. En primer lugar, identificar y conectar con el consumidor maduro "vibrante" o de alto valor. 
  2. En segundo, diseñar experiencias de cliente omnicanales dedicados a los consumidores maduros. 
  3. En tercero, generar confianza para orientar las decisiones de compra. 
  4. En cuarto y último, ser honesto y transparente para que al momento de la compra se opte por productos con mayor calidad. 

Los consumidores maduros, lejos de ser una nota al margen en la estrategia de marketing, emergen como un pilar fundamental para el crecimiento sostenido y la innovación. 

Las empresas que se adelanten a esta realidad, ajustando sus enfoques y estrategias para involucrar genuinamente a estas personas, no solo estarán liderando un cambio necesario, sino que también se posicionarán a la vanguardia de la economía del futuro en nuestra región.

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