A contramano de un consumo masivo en caída, Saphirus registró ventas records en abril. Lejos de ser un salto aislado, el crecimiento del mes pasado forma parte de una tendencia sostenida que comenzó a mediados de 2024 y que promete continuar.
- Tras un alza del 36% de las ventas en unidades durante el año pasado, el objetivo de la empresa de productos de aromatización es crecer otro 15% en 2026.
La fórmula de Saphirus para marchar a contracorriente no tiene secretos: mucho volumen y bajos márgenes. "Me siento muy cómodo en ese modelo: lo que nosotros hacemos vale poco dinero, es un pequeño gusto que la gente se da por unos $5.000 a $10.000, por lo que se trata de un sector que viene creciendo por un nuevo hábito del consumo, y nosotros logramos mover eso", dijo Cristian Iuliano, fundador y dueño de la compañía.
Con esa receta, Saphirus logró recuperarse de un panorama sombrío en el primer cuatrimestre de 2024, cuando el desplome de las ventas por efecto de la abrupta caída de los ingresos puso en duda hasta la continuidad de la empresa.
"En ese momento no sabíamos si íbamos a llegar a fin de año, pero ya a partir del segundo semestre de 2024 empezamos con una recuperación de las ventas en forma de V", señaló. "Con eso, aunque fue el único año en que no crecimos desde que nació la empresa en 2010, terminamos 2024 con niveles de ventas similares a los del año anterior, y ya en 2025 el salto fue muy fuerte", añadió.
La particularidad de Saphirus es que el impulso se sostiene aún en medio de un panorama muy desafiante para las empresas que dependen de la demanda interna. El objetivo es que las ventas pasen de las 57 millones de unidades en 2025 a unas 65 o 66 millones este año. La meta es alcanzar las 100 millones de unidades en tres o cuatro años.
Para alcanzar esos objetivos, Saphirus viene invirtiendo fuerte en el incremento de su capacidad de producción. La empresa pasó el año pasado de un predio de 10.000 metros cuadrados a otro de 33.000 que la empresa adquirió con capital propio en Florida Oeste, en el municipio de Vicente López.
Allí, con una inversión cercana a los U$S 3 millones, en menos de 60 días empezará a producir aerosoles. Eso permitirá, además de fabricar productos que hoy están tercerizados, controlar mejor los costos logísticos asociados al movimiento de llevar los insumos y retirar los productos. En la planta trabajan unos 350 empleados.
"La capacidad que estamos instalando es de más de un millón de latas y, con eso, podemos tener capacidad ociosa y producir para otros", dijo Iuliano. "De hecho, ya empezamos a fabricar para Farmacity y otras empresas más chicas", agregó.
Además de la capacidad de producción, otra de las claves de Saphirus pasa por la cadena comercial y los distribuidores. La empresa tiene 103 locales operados por sus más de 100 distribuidores y sus 23 centros de distribución exclusivos, los que atienden tanto a consumidores finales como a cerca de 40.000 revendedores.
"Dentro del contrato con los distribuidores se estableció que cada uno de ellos pueda abrir un local, y esos locales, que también hacen las veces de showroom, abrieron y empezaron a funcionar muy bien", dijo Iuliano. "Parece una franquicia porque hay manuales de arquitectura, de procedimiento y de marca, pero el vínculo no es el de franquiciado y franquiciante, es un contrato de distribución".
Haber construido su propio ecosistema comercial le permite a Saphirus no depender de terceros y mantener la negativa a vender sus productos en las grandes cadenas de supermercados.
"No quiero que el retail me maneje mi negocio, me lo distorsione, que marque con precios que no autorizo", dijo Iuliano.
En todo caso, que Saphirus sea una isla de ventas en alza en medio de caídas generalizadas del consumo no solo responde a méritos propios, sino también a que la apertura importadora no afectó al negocio de la empresa.
"La amenaza de importados no es tan relevante en nuestro mercado dado que al ser un negocio con márgenes muy bajos y con barreras regulatorias altas que exigen mucha inversión, no es tan atractivo para ingresar", dijo Iuliano.
"Por eso, no nos afectó mucho la competencia con la apertura de las importaciones; al contrario, ahora podemos importar sin restricciones insumos que acá no se fabrican como los gatillos, tapas, bombas y las varillitas de bambú, entre otros".
El jingle y la marca
El arduo proceso de construcción de la marca en base a saber leer los cambios de tendencia del mercado es otra de las claves del éxito para una empresa que nació hace 16 años en un garaje con la importación de dispensers.
El paso siguiente fue el comienzo de la producción de aerosoles, un recorrido que ya no se detuvo y que fue agregando nuevos productos. Además de seguir fortaleciendo la posición en aromatización, Saphirus empezó a incursionar en líneas de limpieza con la marca Shiny y en repelentes, con Red On.
Entre los objetivos para este año está el ingreso al rubro laundry (lavado de ropa) y darle más fuerza a Ámbar, la segunda marca de aromatizadores de la compañía.
"Siempre tuvimos clarísimo que teníamos que construir una marca y, en ese sentido, el jingle que lanzamos en 2017 ayudó mucho", añadió.
Ese jingle pegadizo (Saphirus, Saphirus, que rica fragancia Saphirus...), en paralelo a una fuerte presencia publicitaria en medios masivos y de sponsoreo de clubes como Vélez Sarfield para incluir más al público masculino, no solo logró posicionar a la marca, sino también a los productos de aromatización en general como algo más que simples artículos de limpieza.
A eso se sumó desde fines del año una alianza con Disney para el desarrollo de productos licenciados.
Todos esos esfuerzos contribuyeron a ampliar el tamaño del mercado. Aunque no hay datos estadísticos precisos sobre el segmento de aromatizadores, el consumo per cápita en Argentina de estos productos es muy superior al de otros países latinoamericanos.
Eso le da a Saphirus la base para seguir creciendo con un modelo bien definido.
"Entiendo que haya reclamos de empresarios contra el gobierno, pero cuando ponés los pies en la tierra, hay que ser creativo y leer al mercado acompañando las tendencias de la gente", señaló Iuliano. "Hay empresarios que quieren vender diez productos y hacerse millonarios, pero yo, en cambio, creo en el enorme poder del volumen", concluyó.
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