"Queremos conquistar a los que se criaron sobre un Subaru pero también a clientes de otras marcas"

Subaru Argentina volvió a participar de un evento regional después de muchos años, tantos que ya nadie recuerda cuándo fue el último.

Las distorsiones y restricciones de la economía y las importaciones de nuestro país le habían hecho perder el tren a una marca de nicho, que es considerada premium por los más puristas, y que goza de una alta fidelidad a nivel global.

El Economista Motor viajó a Chile para el lanzamiento de la Nueva Forester, la sexta generación de un SUV que es una marca en sí misma y que se lanza de manera simultánea con los mercados de Chile, Argentina, Perú, Colombia, Bolivia y Ecuador.

Sin embargo, detrás hay mucho más: hay varios meses de trabajo en paralelo a llegada de este modelo (el que más vende de la marca) para desarrollar e incrementar la red de concesionarios con el objetivo de duplicar la cantidad de puntos en 2026 y seguir haciéndolo en 2027.

Para saber más al respecto, entrevistamos a Juan Zara, Subgerente Comercial de Inchcape Argentina, empresa que representa y comercializa en nuestro mercado a las marcas Subaru y Suzuki.

-¿Cuánto cambió el negocio para ustedes en los últimos meses con la flexibilización de las políticas del Gobierno y la estabilización de la economía?
-Principalmente, los productos se volvieron competitivos al eliminarse el impuesto interno y -en consecuencia- marcas como la nuestra se volvieron más atractivas para los clientes al quedar fuera del Impuesto Interno; ese fue el principal factor que cambió, sumado a la posibilidad de tener más productos por no haber licencias de importación ni restricciones.

-¿Y en la dinámica interna de la empresa?
-En la dinámica interna redundó en un crecimiento de la estructura y una potenciación de la red de concesionarios, algo que estamos empezando a consolidar y hacer crecer por contar con un mayor volumen y tener una proyección de crecimiento.

-Vos que pasaste dentro de la compañía por diferentes momentos de la Argentina, ¿en lo personal estás viviendo una etapa que no habías vivido antes?
-Sí, creo que desde antes de 2019 que no había estas posibilidades, si bien falta todavía porque, por ejemplo, no se puede pagar anticipado al exterior y demás... Sin embargo es para destacar que hay señales como la del cupo de autos electrificados, como esta apertura que hace que si siguen estas medidas sea esperanzador para un mercado que ya lo está demostrando.

Creo que si a principios de año alguien hablaba de un mercado por arriba de los 620.000 autos, nadie lo creía, y hoy es lo que estamos proyectando.

-Si tuvieses la posibilidad de acercarle un pedido puntual al Gobierno, ¿cuál sería?
-La verdad es que para faltaría los "pagos vista" anticipados al exterior, y un tema ya más global es el de Ingresos Brutos, que es algo que se duplica y que también afecta a la red.

-¿Y en lo que hace al cupo de electrificados?
-El cupo del Gobierno para vehículos de nuevas energías que empezó para unidades con FOB de hasta US$ 16.000 es algo acotado porque son 50.000 unidades por 5 años, de todos modos me parece buenísimo ya que desde 2019 que no había una iniciativa de modernización en este sentido.

No obstante creo que debería extenderse a vehículos de mayor porte, de mayor precio para tener algún arancel diferencial y lograr la modernización que el parque automotor argentino precisa porque sabemos que tiene un promedio de más de 14 años de envejecimiento, que es muchísimo. y por ende se necesita. más de un 1.000.000 de autos para empezar a solucionarlo.

Si bien lo que se busca es modernizar los autos más económicos, que es algo que está muy bien, creo que también ayudaría a tener alguna especie de descargo, escalonamiento o beneficio para aminorar el impacto de ese 35% que seguimos pagando por los autos que ofrecemos nosotros y que se destacan por tener la mayor seguridad.

-Con este FOB, casi que las condiciones están reservadas únicamente a vehículos de origen chino. En el caso de Subaru les resulta imposible conseguir un precio tan bajo de origen por venir de Japón.
-Exactamente, y hay otras marcas que le pasa lo mismo. En nuestro caso, a través de Inchcape, hemos aplicado por la otra marca que comercializamos en el país que es con el Suzuki Swift.

-Volviendo a la pregunta inicial, la operación de Argentina depende -para poder desarrollarse, de la filial de Chile. ¿Cómo podrían revertir esto si las condiciones se mantienen a lo largo del tiempo, podrían pensar de manera más independiente?
-Sí, para nosotros el centro de Latinoamérica con Subaru es Chile, importamos los autos vía Chile porque todavía no podemos pagar anticipadamente, pero nos daría cierta posibilidad de poder incluso importar directamente; hoy es una ventaja tener tener a Chile como como una escala.

-Para el que no sabe. ¿Cuán grande es , Inchcape? ¿Qué abanico de marcas tiene?
-Inchcape es el mayor importador mundial de de autos premium, enfocado hoy en día en la distribución. La presencia en Latinoamérica, en el clúster de Chile que es el clúster andino y en el clúster de Macam, que es el al cual pertenecemos, es enorme.

Está presente en más de 40 países a nivel mundial, es fuerte en Europa y obviamente en el Reino Unido, que es de donde la empresa es originaria. Es una empresa con un crecimiento constante siempre buscando integrarse a las nuevas energías, a las nuevas tecnologías y está sumando presencia y marcas todo el tiempo.

-De mantenerse esta estabilidad, el rumbo económica, de flexibilizarse, incluso alguna cuestión, ¿podría barajarse la posibilidad de que traiga a la Argentina alguna otra marca?
-Incluso en los momentos de crisis, Inchcape nunca se cierra a las negociaciones para traer más marcas y modelos. Argentina está aún saliendo de años de muchas restricciones como para poder responder la pregunta, pero creo que incluso en los momentos más críticos la empresa nunca se cerró en ninguna parte del mundo a nuevas posibilidades, así que está abierto.

-En la presentación de la Nueva Forester dijeron que es un modelo históricamente relevante, que a nivel región siempre representó alrededor de un 35% de las ventas de la marca. En el caso puntual de Argentina, ¿cuánto representó históricamente y a qué apuntan con esta nueva generación en este nuevo contexto?
-En Argentina, Forester es el 40% de las ventas totales de Subaru, seguido por Outback, Impreza y XV o Crosstrek, bastante pegados.

Es una marca dentro de la propia Subaru porque la primera generación se lanzó en 1997 y nosotros la tenemos desde 2000.

Sin embargo, con esta sexta generación que estamos lanzando, queremos no sólo llegar a esos clientes históricos, porque es un cliente muy fiel, sino también conquistar a un público nuevo, acompañado por el volumen.

-¿Es quizás conquistar a los hijos, a quienes se criaron arriba de una Subaru?
-Exactamente, a esa persona que heredó de su padre subarista y que quizás por falta de disponibilidad de producto o por restricciones no podía acceder, pero también queremos seducir al cliente de otras marcas que quiera experimentar lo que es un Subaru.

Creemos que la incorporación de la versión híbrida Strong Hybrid va a ayudar.

-Armaron una configuración que consta de tres versiones. ¿La versión de entrada a cuánto quedó en precio respecto de Crosstrek?
-La versión XS de la Nueva Forester se lanzará a US$ 48.500, US$ 5.000 arriba de de Crosstrek, y la versión siguiente, la Limited, eh que está en US$ 55.500, seguida por la por la híbrida en US$ 63.500. 

Creemos que son precios competitivos, fuera del Impuesto Interno, y esperamos que con la actualización bimestral se mantenga así siga.

-Este nuevo escenario les permite además lanzarla en simultáneo con el resto de los mercados.
-Tal cuál, nos está pasando algo que antes no que es ser parte de un lanzamiento regional; antes llegaban tarde a la Argentina los productos.

Esto es una ventaja clara y muy notoria de que algo cambió, ¿no?

-La distorsión que hubo en los últimos años hizo que a lo mejor no puedan salir a comunicar novedades porque se generaba una demanda que después iba a estar insatisfecha y se les volvía en contra. Hoy, que cambió el panorama, ¿va a haber disponibilidad e incluso habrá más puntos de venta?
-Sí, desde que el año pasado que lanzamos Crosstrek volvimos a hacer lanzamientos con la prensa, con los clientes, y la idea es expandirlo también territorialmente con la apertura de nuevos puntos de venta en todo el país.

Abrimos este año en Tierra del Fuego, un concesionario que ya trabajaba con nosotros con Suzuki; en Santa Fe, el Grupo Neostar está con tres puntos de venta, y están construyendo uno muy moderno en Funes que abrirá en breve; tenemos proyectado una apertura en provincia de Buenos Aires y en Capital Federal con dos socios estratégicos nuevos para los próximos dos meses, y seguramente entre fin de año y comienzos del año que viene habrá aperturas en dos provincias del interior: regiones de Patagonia, Centro y algo más .

-Montar un concesionario y taller requiere de una importante inversión, esto es una señal clara de que hay confianza en el largo plazo.
-Nosotros buscamos somos estratégicos integrales, grupos que quieran comercializar nuestras dos marcas y ofrecer posventa. Es un trabajo enorme elegir al socio adecuado y una inversión grande para ellos.

Uno no puede hacerle invertir a alguien cuando no puede ofrecerle producto, así que el crecimiento de volumen lo va a aportar en gran parte este crecimiento geográfico que estamos teniendo y que queríamos darle a los clientes que transitan las grandes distancias que hay en nuestro país.

-Parece obvio, pero ustedes confían que este escenario no sólo se va a tener, sino que incluso va a mejorar.
-Todo es tan cambiante en este país que aprendimos que la confianza es lo último que se pierde, pero creo que si hemos transitado los últimos años manteniendo incluso las ventas a los niveles que nos permitía el volumen...

-¿Este año en qué volumen terminarían?
-No nos ponemos un volumen. Cuando lanzamos Crosstrek me preguntaste si me animaba a decir que cerraría el año con 300 unidades, y en ese momento -habiendo vendido 100- te dije que sí.

Hoy estamos creciendo entre un 40 y un 60%, así que me animo a decir que podemos mantener ese nivel de crecimiento.

-¿Y del line-up a nivel global, qué te gustaría traer o qué tienen en carpeta?
-Hoy ofrecemos Crosstrek en versiones naftera e híbrida, Outback versión Limited y ahora sumamos Forester (dos nafteras y una híbrida).

En octubre vamos a lanzar el Impreza, un modelo que desde 2018 o 2019 no se comercializa en Argentina. Lo vamos a traer en en su versión Dynamic, también con el sistema de asistencias a la conducción EyeSight, así que vamos a estar ahí que volveremos a tener presencia en en el segmento hatchback.

Además, en el último trimestre del año, vamos a tener un pequeño relanzamiento del WRX, es un cambio menor; trae el equipamiento de una versión que se llama TS -que ya se comercializa en Chile- con detalles que remiten al STI.

-¿Cuántas unidades se vendieron de WRX, un modelo que es realmente de nicho?
-Vendimos todo el stock que teníamos, fueron 16 unidades, pero este año vamos a tener más disponibilidad.

Entendemos que en esta caso las unidades van a ser demandadas en el interior, es un modelo que tiene muchos adeptos entre los seguidores del rally.

-¿Se puede soñar con tener algún otro producto vinculado a lo deportivo o a la línea de STI?
-No descartamos ningún producto, siempre estamos queriendo expandirnos así que estamos evaluando el line up de ambas marcas constantemente, así que será bienvenido cualquier producto que las fábricas nos ofrezca.

Lo analizaremos y, de acuerdo a nuestras posibilidades, lo trataremos de incorporar ahora o en otro momento.

-Apelo a tu sinceridad como importador que lidia con muchos trámites: mejoró en algo la homologación de un nuevo vehículo?
-Mejoró desde lo conceptual al empezar a cambiar las normativas de los organismos que realizan los ensayos, esta apertura de aceptar quizás los ensayos de autos en países de alto control.

Si bien hay menos burocracia, los organismos todavía están adaptándose a las reformas normativas; creo que en ese sentido, agosto fue el mes "bisagra" en el que empezaron a fluir un poco más las homologaciones.

Aún estamos lejos de otros países en los cuales uno puede homologar un modelo importando una unidad especialmente para eso; en Chile esto se hace en un mes y medio o  dos meses.

Estamos yendo en el camino correcto pero Argentina pasan mucho esto de que la idea es buena, las normas se modifican, pero los organismos involucrados al ser tantos tardan en adaptarse.

-¿Y en cuanto a costo del trámite?
-En costo se compensó, no necesariamente es más barato porque si bien no hay traducciones (algo que antes se requerían) los aranceles son más caros.

-Se hablaba incluso que era de hasta US$ 10.000 por cada modelo.
-Sí, ahora es un poco menos, pero alrededor de eso.

-Dejamos Subaru y nos metemos en Suzuki, ¿qué se viene en lo inmediato? 
-Hoy estamos comercializando Jimny 3 y 5 puertas, un modelo que de 2019 en adelante fue el único que comercializamos porque traer otro nos hubiese resultado imposible competir con los autos del Mercosur.

Lo que se viene, y es de público conocimiento, es que aplicamos para el cupo del Suzuki Swift electrificado (mild hybrid); todavía no puedo confirmar el volumen que vamos a comercializar ni el mes pero lo vamos a tener, proveniente de India.

-¿Habrá varias versiones?
-Sí, con caja manual y con caja automática CVT en nivel de equipamiento GLX. Los que tuvieron oportunidad de viajar lo habrán visto en Uruguay y en Chile, donde fue el segundo auto más vendido en su segmento en 2023 y 2024.

La idea es traerlo a un precio muy competitivo, que no puedo adelantar, para que realmente podamos recuperar también al cliente de la marca.

-¿Algo más que se pueda sumar de esta marca?
-Mismo caso, evaluamos constantemente el line up de Suzuki que es inmenso a nivel regional, y en India se producen varios modelos de distintos segmentos.

Vitara es un producto que la gente recuerda, que le gusta, que tiene variantes para la familia... Veremos, por lo pronto ahora el desafío es también que crezca la red. Seguí a El Economista en Google Agreganos a tus medios preferidos. + Agregar