"Exportamos el 100% de lo que producimos. Tenemos Scania para 50 años más"

El 26 de marzo de 1976 Scania Argentina inició de forma oficial sus actividades en Argentina, con epicentro en su planta de Colombres, en Tucumán. La compañía de origen sueco había sido seleccionada en una compulsa internacional en el marco de un régimen provincial de promoción industrial.

En 2001 dejó de ensamblar camiones para enfocarse en la producción de componentes, una decisión que hoy es vista como más que acertada, ya que esas partes (cajas de cambios y diferenciales) se proveen a plantas en Brasil, Suecia y desde el año pasado a EE.UU.

La planta local está celebrado su primer medio siglo de actividad ininterrumpida en un escenario de crecimiento, trabajando "a full" en cuatro turnos, dando empleo a 650 familias y con promesa de permanencia, que no es poco.

Sebastián Figuroa, Presidente de Scania Argentina, repasa este momento en el que -como muchos de sus colegas- pide por cambios impositivos, mayor infraestructura, baja de tasas y resalta la necesidad de buscar la eficiencia ante una mayor competencia.  

-Cómo fue el año pasado, el primero desde tu regreso al país?
-Fue récord para nosotros, vendimos 3.200 camiones, 500 buses y 200 motores debido a que trabajamos en un mercado sin barreras ni restricciones, algo que nos permitió responder a la demanda de nuestros clientes que venían postergando la renovación de sus unidades.

Logramos, además, un market share del 28% en el segmento de más de 300 cv y comercializamos 250 vehículos a GNC, donde vemos que tenemos mucho potencial de crecimiento.

En la planta de Tucumán estamos a pleno, con una capacidad de 42.500 cajas y 31.000 diferenciales, mejorando año a año todos los objetivos.

-¿Qué expectativas tienen para lo que viene?
-Vemos un 2026 muy similar al año pasado, con la salvedad de que la minería ya está apareciendo. Hay que sumar que vimos la mejor ExpoAgro desde que somos parte, y lo que ya sabemos que es Vaca Muerta.

-¿Qué tipo de venta es la que predomina?
-El 50% de las operaciones se hace en efectivo, es muchísimo, es una locura. Por trabajo me tocó trabajar en Chile, España y Portugal y ahí mayormente son créditos financieros o vía renting, donde el cliente retira su unidad y va trabajando con ella. Acá se da este escenario por un tema de renovación, de caja y tasa de interés, donde todavía el cliente la ve alta, sobre todo en pesos.

En dólares hoy es más competitiva, pero en pesos tiene que bajar más para que el cliente decida financiar el cambio, sería lo lógico.

-Y ese 50% está por encima o por debajo de las cifras habituales para Argentina?
-Si hablamos de los últimos años es normal. Pero si vamos más para atrás, no es normal; en un mercado donde había capital para financiar bienes a buena tasa, se financiaba el 70% o 80%.

-¿Están trabajando en ese sentido?
-En ExpoAgro salimos con nuestra financiera a financiar a 12 meses con tasa 0% o a 24 meses al 8%, en dólares. Vamos a ir a Agroactiva con la misma financiación y vamos a hacer lo mismo en Expominera.

Siempre vamos a buscar darle algún incentivo al cliente para que pueda llegar a su Scania, pero todo tiene que ver con el fondeo, una obligación negociable o con créditos que mande Suecia, o con la banca local... a diferencia del año pasado, en esta ExpoAgro se vio que todos los bancos quisieron financiar, y es porque necesitan inyectar dinero al mercado. Eso es un cambio importante.

Lo que pasa es que el cliente no convalida las tasas, y lo que le queda a las marcas -que algunas lo harán y otras no- es subsidiar las tasas para hacerlas más competitivas. En el caso de Scania no, preferimos ir con nuestra tasa de financiamiento.

Cuando el cliente no convalida las tasas suele esperar un tiempo más con su camión, pero lo que tratamos de mostrarle es que un vehículo de 6, 7 o 10 años de antigüedad quedó obsoleto en tecnología. Un Scania Super, que es de lo más moderno que hay en el mercado, tiene una mejora en la eficiencia de 3 o 4 litros de combustible cada 100 km, y eso es mucho dinero.

Nuestros vendedores están preparados para sentarse con el cliente y analizar su operación, su consumo, costos y ver las diferencias. A partir de eso se puede discutir la tasa dentro del paquete total, del costo operativo, y sobre esa base el cliente termina viendo cuál es la mejor alternativa.

Mayormente termina decidiendo por un financiamiento en dólares porque el dólar está estable, y no se ve que vaya a tener mucha fluctuación.

-La posibilidad de herramientas como renting o leasing, ¿por qué en la Argentina nunca lograron penetrar? 
-Por la inflación. Es una alternativa que Scania la va a tener apenas veamos que se puede dar. Por ejemplo, en Espña el 40% de nuestras ventas es por renting, donde al cliente se le da el valor cuota en la cual está incluida el valor del camión, el financiamiento, el seguro y el mantenimiento. Esa cuota, para el cliente es un gasto, no tiene que amortizar ningún bien en activos, lo mete en el gasto y sabe que en 3 o 4 años renueva la flota.

Ojalá esto llegue a la Argentina, para lo cual no tiene que haber inflación y tener una certidumbre de valores que se manejen en el tiempo, porque lo que hace la marca es que asegura el buyback, la recompra de la unidad.

-Scania está celebrando su 50 aniversario en un contexto industrial convulsionado, con cierre de fábricas en distintos rubros. ¿Cómo lo analizan?
-Hace dos semanas vino a la Argentina Christian Levin, Presidente y CEO Global de Scania, estuvo en Buenos Aires y Tucumán. Con esto quiero decir que Scania Argentina volvió a estar en el mapa global.

¿Qué significa? Volvió por el nivel de venta que tuvimos, el nivel de productividad y eficiencia que tiene la fábrica, la sostenibilidad que demostramos... Está todo dado para que Scania siga creciendo.

Nuestra fábrica está integrada al sistema global de producción, no depende de que a la Argentina le vaya bien o mal porque siempre Tucumán va a poder exportar a Suecia o a EE.UU., Scania es una marca que está globalizada.

Ese fue el gran cambio que se decidió en 2001: tenía la fábrica montada, se invirtió para que abasteciera de piezas y hoy trabaja en cuatro turnos a demanda de las otras plantas.

Lo que por ahí puede pasar es que haya alguna suspensión de personal, y eso es así porque la fábrica se va adecuando a los volúmenes, como pasó el año pasado con una baja en la demanda desde Brasil, pero también puede mandar piezas a Europa o EE.UU. e ir compensando.

Cuando una industria no se tecnifica y no se prepara para exportar, sólo por el mercado local no tiene sustento, porque Argentina es un mercado chico. Brasil puede tener industria local porque son 180 millones de habitantes. Entonces, tenemos que competir, y la competencia viene y hay que prepararse en eficiencia, en costos, y es lo que estamos haciendo en Tucumán.

-Sin embargo, Scania también produce componentes en China...
-Es verdad, hay producción de componentes en Argentina, Suecia y ahora una en China, y se van a complementar las tres. Uno creería que convendría traer piezas desde China pero hay una cuestión logística importante, porque un barco desde China tarda seis meses y la planta de San Pablo necesita piezas "just in time", y Argentina es la más cómoda en ese sentido.

Además, China tiene sus propios desafíos de mercado interno que tiene que suplir; antes Suecia le proveía a China, ahora va a producir para China y para el mercado asiático unas 50.000 unidades, y créanme que esa cifra en tres años le quedará chica para un mercado de 1 millón de camiones.

-O sea que en 2001 Scania tomó la decisión que les dio la sustentabilidad a lo largo del tiempo, de haberse ido hubiera sido en ese momento.
-Una vez que Scania se instala en un país, no se va más. El costo de salida es enorme, porque las inversiones -en muchos casos- no se amortizan, entonces es una pérdida directa. Por eso lo que primero se ve es cómo hacer que una fábrica sea sostenible en el tiempo, que se integre en el sistema global de Scania.

Además hay que pensar que formar un mecánico demanda más de cuatro años de capacitación, se perdería todo ese conocimiento, lo tenemos que cuidar. 

Por eso, la compañía nunca pensó en cerrar sino en reconvertirse y fue totalmente acertado. La vieron: hoy la fábrica exporta el 100% de lo que produce, tenemos Scania para 50 años más.

-Cuando se instalaron en 1976 en Tucumán fue porque hubo un programa de fomento industrial a nivel provincial. Pero, ¿les queda cómodo a nivel logístico?
-Primero quiero remarcar que tienen que volver el fomento a las inversiones para que las empresas se instalen, en cualquier provincia.

En nuestro caso es una ventaja porque nuestra logística -que está muy bien aceitada- la hacemos en camiones, y respecto de la planta de San Pablo estar en Tucumán o en Buenos Aires es la misma distancia, unos 1.100 km.

Después creo que Tucumán fue una ventaja en lo comercial para toda la zona del NOA, donde tenemos un participación de mercado altísima, del 45% o 50%, porque hay un sentido de pertenencia muy grande.

Y ahora, de cara a lo que viene con la minería en Salta o Jujuy, la marca más preparada es Scania y el cliente sabe que acá está la fábrica, que nunca dejó de suministrar repuestos, que en pandemia no cerró sus talleres, y eso es parte del servicio.

-Más allá de planes de promoción industrial se viene por delante un desafío vinculado a la reforma fiscal. ¿Tienen diálogo al respecto con el gobierno provincial?
-Lo tiene la fábrica, pero no a nivel impuestos. Scania siempre se va a adecuar a la situación económica y política que tenga el país; lo que creemos es lo que está viendo el Gobierno con las provincias, que se tienen que buscar marcos de competitividad.

Para mí no cierra ni un mercado cerrado ni un mercado totalmente abierto, hay que buscar un equilibrio, y eso lo tendrá que hacer la política a nivel municipal,  provincial y nacional. Queremos reglas de juego para competir pero no sólo por nuestra fábrica sino también por el bien del que consume.

Todos estamos consumiendo bienes con muchas carga impositiva, ojalá que podamos lograr una baja, para lo cual hay que ser eficientes en los Estados, hay que gastar lo que se tiene y hay que tratar de buscar ayudar a la comunidad, pero en muchas cosas los impuestos son distorsivos; me refiero a Ingresos Brutos, tasas municipales o al Impuesto al cheque, que son impuestos que no existen en otro lugar del mundo, y que distorsionan el precio de final de venta.

-Hoy a nivel autos se está dando algo casi inédito que es que en dólares los precios están parecidos a los de Chile. ¿En camiones también?
-Todavía no, porque el impacto de los impuestos es más grande que en los autos; los montos que manejamos nosotros en un camión son US$ 130.000 o US$ 150.000, y hay que sumarle -dependiendo del municipio o la provincia- todo lo antes mencionado, entonces hay US$ 20.000 en impuestos y tasas.

-¿Decías que ven potencialidad de crecimiento en GNC, a qué se debe?
-Un potencial enorme, sobre todo porque somos productores de gas. Faltaba infraestructura de carga rápida ya que las rutas son muy extensas en Argentina, y ya se está dando eso.

Hoy apuntamos a que en 2026 el GNC sea un 10% del total de nuestras ventas, pero ya tenemos clientes que están reinvirtiendo toda su flota a GNC, y hablamos de 40, 50 o 100 camiones, con cargador de GNC en sus bases de operaciones.

Creo que de acá a 5 años podemos hablar de que un 30% o 40% de nuestras ventas serán a GNC. Hay que considerar que el costo de un camión a GNC es un 10% mayor pero el costo operativo se reduce en un 40%.

-Vos venís del "futuro" porque trabajaste en Scania Chile. ¿Cómo fue el tema del desembarco de las marcas chinas en el segmento camiones?
-El otro día hablaba con un cliente y me dice: "Me compro un camión chino, es 40% más barato, lo pruebo y veo". Le dije: "Está bien, probalo, pero cuando el camión te quede parado, poné ese tiempo como 'en disponibilidad', ¿eh?" Van a probar, que prueben, pero el servicio es la clave de todo.

En Chile se probaron los camiones chinos y volvieron. Donde quedaron fue en la parte urbana, trabajando en distribución sobre todo porque están en ciudad, en "la última milla", porque no están saliendo a la ruta y los pueden controlar. Pero en la ruta, en minería o forestal, olvidate.

La minería quiere disponibilidad y seguridad, necesitan continuidad, por eso cuando nosotros hacemos la oferta en un proyecto minero, de petróleo o gas, lo que hacemos es ofrecer conjuntamente el mantenimiento y los mecánicos en el lugar; no cualquiera lo hace porque tiene que tener el sistema operativo, las computadoras, el instrumental y el personal capacitado.

Otro punto: Scania tiene sistema modular. ¿Qué significa? Tenemos tres motores, tres cajas y dos diferenciales, así que los repuestos están siempre. Con pocos componentes hay muchas variantes de producto, y encima fabricamos los productos a pedido "taylor made", no vendemos stock.

-Todos tus pares de automotrices están hablando de la necesidad de mejorar la infraestructura.
-¡Me sumo, soy uno más! Lo que creo que va a pasar es que el rinde del campo de este año va a ser fenomenal, sumemos Vaca Muerta y que se viene la minería... Necesitamos infraestructura para salir con esa mercadería porque producir más y no tener los puertos o caminos, va a generar un "cuello de botella", y en algún punto se va a trabar.

El Gobierno está trabajando en licitar pero falta mucho. Ojalá la veamos, la tenemos que ver, porque de lo contrario se va a trabar el crecimiento del país en algún momento.

La mina te va a hacer el camino de acceso, pero después toda la salida del proyecto de la ruta nacional la hace Nación, la provincia o el municipio. Tiene que haber un marco de inversión, porque no va a funcionar.

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