Cómo hizo Toyota para vender 10 mil usados con garantía

Desde algunos años, Toyota Argentina se cuelga varias medallas, entre ellas la de la marca que más vende, más fabrica y más exporta. La Hilux domina como el vehículo más patentado y siempre tiene entre dos y tres modelos en el Top Ten de ventas.

Recientemente logró otro hito y es del haber comercializado las primeras 10 mil unidades bajo su programa Usado Certificado que pone a la venta unidades con un año de garantía o 20.000 km, luego de haber sido exhaustivamente revisadas por técnicos de los concesionarios.

Es una herramienta que permitió incrementar la fidelización de los clientes vendedores, que prefieren entregar sus autos usados en un concesionario al momento de renovarlo por un 0 km, y que a quienes buscan un usado les abre una oportunidad única al saber que hay un respaldo "de fábrica" detrás de su elección.

Para saber más sobre este modelo de negocios, dialogamos con Ignacio Limpenny, Director Comercial de Toyota Argentina, quien además se refirió al momento de la marca y del mercado local.

-¿Cuál es el beneficio para un cliente que viene a dejar su Toyota para que lo vendan, recibe más por su unidad?
-Si vos cuando traés un vehículo cumple las condiciones para ser un vehículo certificable, que es que tenga menos de 200.000 km u 8 años, un técnico va a validar 150 puntos de la unidad para ver si puede certificarse. De ser así, seguramente te va a ofrecer un precio que sea acorde a lo vos esperás en el mercado.

Lo que suele suceder es que el valor de reventa de un Toyota es muy bueno por la calidad y durabilidad de vehículo, y el servicio de posventa.

-O sea, ¿si logra ser certificado me lo van a pagar un poquito mejor?
-Lo van a pagar mejor el auto, desde luego. Todo auto que esté en mejor condición, mejor se paga, obviamente y su puede ser certificado, va a valer un poco más.

-Mencionaron que uno de cada tres clientes que compran un 0 km entregan su Toyota usado, ¿es una muy buena cifra o consideran que es mejorable?
-Es una muy buena cifra y es mejorable, ambas cosas. La gente suele vender su usado por propia cuenta, lo que buscamos es que ese valor del vehículo sea suficiente para el cliente como para que decida dejar su vehículo en el concesionario a la hora de comprar un 0 km.

Nuestra idea, dentro delo posible, es tratar de que todos los clientes puedan dejar su vehículo Toyota a la hora de llevarse un 0km, por eso siempre es mejorable.

-Y en lo que hace al mapa de cobertura nacional, ¿dónde está teniendo mayor éxito este programa?
-Es parejo en todo el país. Es una muy buena pregunta porque a partir del lanzamiento de toyotausados.com.ar en 2022,  todas las personas a nivel nacional puedan ver los usados certificados están disponibles en la red de concesionarios en su totalidad.

Incluso si a una persona de una provincia le interesó un auto que está en Capital, se pueden conectar y buscar la manera de acercar las partes para que esa operación se pueda cerrar, con lo cual no esté ese limitante de buscar sólo aquellos que están cercanos.

-Ahora que regresó el Fiat Mobi, que Renault volverá a traer el Kwid, ¿cómo le pegó a Toyota la ausencia de Etios? ¿Lograron migrar ese cliente a Yaris?
-No, justamente por suerte pudimos mantener a nivel total el volumen de Toyota. De hecho, estamos vendiendo casi los mismos volúmenes que cuando vendíamos Etios, un modelo que representaba casi el 25% de nuestras ventas

Diría que el 50% de esas ventas ya las absorbió Yaris y también el gran crecimiento de Corolla Cross; esto hace que en su totalidad como compañía estamos con esta participación de mercado como líderes, a pesar de ya no tener a Etios en el mercado.

Independientemente de eso, al no tener Etios también es una gran oportunidad el Toyota usado certificado para que un cliente pueda tener también su primer Toyota con las mismas experiencias y las mismas condiciones de un 0 km que con cualquier modelo de la marca, así que en ese sentido no nos ha afectado, no ha impactado y hemos podido mantener los volúmenes e incluso crecer.

-El Corolla tiene actualmente un precio muy competitivo, no obstante no está entre los modelos más vendidos, ¿a qué se debe?
-Tenemos una capacidad de producción en la planta de Indaiatuba y es un vehículo que se comercializa a nivel regional, que tiene muy buena aceptación en otros países en Latinoamérica. Eso nos lleva a que nosotros tengamos una limitante en cuanto al abastecimiento. 

Siempre buscamos maximizar para poder dejar contentos a los clientes, y en la medida que podemos tratamos de tener en cuenta para poder cubrir esa diferencia.

-Complementario a esto, hay cada vez menos sedanes y una migración a los SUV. ¿Cuál es la política de Toyota, larga vida al sedán?
-Sí, larga vida al sedán. Creemos que Corolla ha logrado un posicionamiento muy pero muy particular en la industria automotriz porque si bien como dijiste se está cambiando la decisión de compra hacia los SUV, el sedán sigue teniendo algunas características que la gente realmente valida, y que le sirven a la hora de uso, ya sea por tipo de conducción, por el hecho de tener un baúl o distintas condiciones que hacen que el cliente desea.

Además, creo que en este caso particular por lo que significa el Corolla en el mercados, un vehículo que brinda muchísima confianza, de muy buena performance, muy buena calidad, por lo que entendemos que es un vehículo que va a tener su vida por un largo tiempo.

-Estamos entrando en la última parte del año, ¿cuál es el análisis que hacen desde la marca, cuáles son las expectativas que tenían para este 2024 y cómo se vienen cumpliendo?
-Un año que arrancó muy bajo, con la industria automotriz a un ritmo anualizado de 300.000 unidades, cuando antes de la pandemia rondaba las 700.000 unidades. Nosotros siempre pensamos en positivos en cuanto a la recuperación del poder adquisitivo a partir de la situación que se dio en el mes de diciembre, también de la financiación a través de la baja de la inflación, y también a través de una demanda acumulada insatisfecha que se venía dando en la industria a partir de gente que quería cambiar su vehículo y no se le estaba dando la oportunidad.

Bueno, esas condiciones se empezaron a dar a partir de julio, eso ha elevado mucho el nivel de boletos que se han generado en estos meses. Así que se están cumpliendo las expectativas que teníamos de una industria que esperamos ronde las 385.000 unidades, y de seguir este ritmo consideramos que se pueden llegar a alcanzar las 400.000 unidades; por lo cual, para muchos que por ahí no creían tanto que las cosas se podían dar o mejorar, este año creemos que sí.

-¿Hicieron alguna corrección en las proyecciones en base a las últimas semanas?
-No, porque mismo en febrero cuando muchos consideraban una industria que iba a estar por debajo de las 350.000 unidades nosotros hicimos nuestra proyección en base a 385.000 unidades, así que nuestra oferta está acorde a lo que habíamos planeado.

-Y en cuanto a market share, ¿en cuánto imaginan cerrar 2024?
-Eso no es algo que tengamos como objetivo, hoy estamos en el orden del 21% y podemos cerrar entre el 20 y el 22%, veremos cómo se da la situación de mercado en base a los vehículos que podamos ofrecer, pero creemos que va a rondar esa ese número.

-¿Vamos a tener alguna novedad de producto de acá a fin de año? 
-Pueden llegar algunas novedades, algunos cambios sobre algún producto regional.

-¿El Yaris Cross cuándo se estará sumando?
-Es un producto que estará llegando más adelante, en principio recién en el segundo semestre de 2025. Se tienen que dar determinadas condiciones para que eso suceda, pero estamos planeando y trabajando para en el segundo semestre o a lo sumo a fines de 2025 lo podamos tener.

-Se están convirtiendo en los líderes de la venta de electrificados en nuestro país, ¿creen que hay margen para seguir ganando ahí?
-Hoy en la Argentina, el 75% de los electrificados son marca Toyota, principalmente por los vínculos regionales que tenemos como Corolla Cross y sedán; siempre hay oportunidad de crecimiento, no solamente por los vehículos sino por la buena aceptación que está teniendo esta tecnología híbrida en la Argentina.

Ustedes saben que somos una compañía que busca alternativas, trabajamos con el híbrido, el híbrido enchufable, el eléctrico así como a hidrógeno y celdas combustibles; entendemos que en nuestra región, y sobre todo en Argentina, el vehículo híbrido es la solución para el proceso de electrificación y la neutralidad de Carbono, y en ese sentido vamos a seguir trabajando.