En un momento donde la innovación en salud avanza a una velocidad sin precedentes, la colaboración entre todos los actores del sistema de salud se ha convertido en una necesidad urgente para acortar la brecha entre las soluciones médicas innovadoras y los pacientes.
En este escenario, el diseño de estrategias de colaboración público-privada cada vez más sofisticadas, flexibles y creativas se vuelve imprescindible para superar los desafíos de un entorno en el que los sistemas de salud están cada vez más tensionados para adoptar nuevas tecnologías debido a la escasez de recursos.
Argentina no es la excepción, y los recientes movimientos en la cartera sanitaria nacional indican que seguiremos observando transformaciones en el sistema de salud.
En este contexto cobra relevancia el rol clave de los agentes de Acceso a Mercado y de Asuntos Gubernamentales, como socios estratégicos para liderar este vínculo virtuoso entre tomadores de decisión gubernamentales y proveedores de medicina de innovación, quienes a su vez -y hacia el interior de sus organizaciones- se involucran desde fases más tempranas del desarrollo de nuevas soluciones terapéuticas y están comenzando a formar parte de la mesa de decisiones desde el inicio, y ya no como extinguidores de incendios.
La cooperación en el sector de la salud es una tendencia que trasciende a la competencia
En un mundo post-pandemia, los gobiernos han reconocido que los desafíos del sector salud son demasiado complejos para enfrentarlos en solitario. La colaboración entre compañías del sector de la salud, gobiernos y nuevos actores, como las startups tecnológicas, se ha vuelto indispensable para abordar estos retos. Un ejemplo paradigmático fue el desarrollo de dispositivos de diagnóstico y vacunas contra el Covid-19, donde competidores tradicionales trabajaron juntos para salvar vidas.
Este modelo de alianzas estratégicas, antes menos frecuente, ha ampliado su alcance más allá del desarrollo de fármacos, promoviendo también agendas positivas de salud como la prevención, la promoción de hábitos saludables, la visibilización de condicionantes sociales y la incorporación de la perspectiva de género.
¿Qué esta pasando en Argentina? Las nuevas prioridades en el Ministerio de Salud de la Nación abren una oportunidad para maximizar la colaboración público-privada
Bajando esta reflexión a la Argentina, la reciente reestructuración en el Ministerio de Salud de la Nación, que trajo consigo la designación de Mario Lugones como nuevo titular de la cartera sanitaria, ya comienza a mostrar sus primeros efectos. Previo a su designación, el flamante ministro ya formaba parte de los equipos que asesoran a Presidencia en materia de salud.
Recientemente, el ministro Mario Lugones ha señalado públicamente su intención de trabajar sobre un conjunto de prioridades a través de las que buscaría fortalecer el sistema sanitario: transparencia, reducción de costos, libre competencia y la posibilidad de que los usuarios elijan libremente a sus prestadores. Estos objetivos no son menores y, según dejaron trascender fuentes cercanas al ministerio, parece que su gestión estará marcada por la búsqueda de soluciones innovadoras y, sobre todo, eficientes.
Este enfoque demanda inevitablemente fortalecer las sinergias entre el Estado y el sector privado, pero no cualquiera puede asumir este reto. Se requiere de figuras estratégicas que jueguen un rol clave en facilitar relaciones basadas en la confianza mutua y una visión de largo plazo. Estos actores, aunque no siempre visibles al público general, son esenciales en este entramado: hablo de los agentes de Acceso a mercado y Asuntos gubernamentales, quienes están llamados a liderar la cooperación y fomentar la empatía entre ambos sectores.
La reconfiguración del Ministerio de Salud bajo el liderazgo del Ministro Lugones
Con el reciente cambio en su liderazgo, el Ministerio de Salud de la Nación atraviesa una nueva reestructuración. A partir de esta reorganización, el número de Secretarías se reducirá de cuatro a tres, aunque se prevén posibles ajustes adicionales en los próximos días, tanto en el organigrama como en nuevas designaciones.
La primera Secretaría que permanece sin cambios es la Secretaría de Gestión Administrativa, donde continuará en funciones Cecilia Loccisano. Ya había sido designada en este puesto durante la gestión del ministro saliente, Mario Russo, y su rol ha adquirido mayor relevancia con el cambio de Ministro. Loccisano, quien se dice que ejerce como "Viceministra", se ha consolidado como una de las figuras clave dentro del equipo de gestión. Su influencia ha crecido notablemente en los últimos meses, ganando visibilidad pública en una serie de asuntos estratégicos de la administración sanitaria, lo que refuerza su posición como uno de los perfiles más sólidos en este nuevo esquema.
Por otro lado, la Secretaría de Acceso y Equidad en Salud, anteriormente liderada por Pablo Bertoldi Hepburn, será eliminada. Bertoldi y su equipo no formarán parte de esta nueva etapa. En su lugar, se creará la Secretaría de Salud, que será encabezada por Alejandro Vilches, con trayectoria como auditor médico en obras sociales sindicales y quien fuera funcionario en IOSFA, donde coincidió con el actual Gerente General de la Superintendencia de Servicios de Salud, Claudio Stivelman, y quien recientemente actuó como asesor del ministro Lugones en reuniones con representantes del Consejo de Obras y Servicios Sociales Provinciales de la República Argentina (Cosspra), entre otros actores clave del sistema de salud.
Esta nueva Secretaría de Salud supervisará cuatro Subsecretarías:
- Subsecretaría de Planificación y Programación Presupuestaria, a cargo de Saúl Flores, quien también asesoró en reuniones recientes con financiadores. Flores es docente en la Maestría en Gerenciamiento de Sistemas de Salud de la Fundación Sanatorio Güemes y es exministro de Salud de Jujuy.
- Subsecretaría de Vigilancia Epidemiológica, Información y Estadísticas de Salud, liderada por Susana Azurmendi, quien aparentemente permanecerá en su cargo.
- Subsecretaría de Institutos y Fiscalización, bajo la dirección de Enrique Rifourcat, que continuaría en funciones.
- Subsecretaría de Relaciones Sectoriales y Articulación, que será conducida por Augusto Lauría, con vasta experiencia en gestión de capital humano y previo paso por el Ministerio del Interior. Lauría ya había trabajado en el Ministerio de Salud durante la gestión de Adolfo Rubinstein, donde habría conocido a Cecilia Loccisano.
Por su parte, la Secretaría de Políticas Integrales sobre Drogas de la Nación Argentina (Sedronar), continuaría a cargo de Roberto Moro, y seguirá siendo parte del Ministerio de Salud, tras haber sido trasladada desde la Jefatura de Gabinete por el actual gobierno de Javier Milei. Dentro de esta Secretaría, continuarán funcionando las Subsecretarías de Atención y Acompañamiento, liderada por Silvia Pisano, y la Subsecretaría de Prevención, Investigación y Estadísticas, a cargo de Gustavo Segnana.
Finalmente, Roberto Olivieri, quien fuera vocero del exministro Russo, asumirá como Jefe de Gabinete del Ministerio, reemplazando a Ignacio Grosso.
Desde el Ministerio de Salud han señalado que esta reestructuración busca "reducir estructuras y jerarquizar funciones", en línea con los objetivos de la nueva gestión.
El Rol de Acceso a Mercado y de Asuntos Gubernamentales se encuentra en la intersección entre ciencia, economía y política
Pero ¿De qué se ocupan estos agentes que se desempeñan dentro de compañías del sector de la salud? El Acceso a Mercado (o Market Access en idioma inglés) es la función que se asegura de que los medicamentos de innovación desarrollados por las compañías farmacéuticas, las herramientas de diagnóstico avanzado o nuevos dispositivos médicos estén disponibles para los pacientes que los necesitan, asegurando su cobertura por los sistemas de salud públicos, privados y de la seguridad social. Pero su rol va mucho más allá de obtener precio y reembolso.
La innovación científica está transformando el diagnóstico y tratamiento de enfermedades complejas con dispositivos y con terapias avanzadas como las terapias génicas o los métodos de screening apoyado por Inteligencia Artificial. En este escenario, el equipo de Acceso a Mercado debe alinearse con las prioridades del sistema sanitario, convirtiéndose en socio estratégico de las autoridades gubernamentales, comprendiendo sus necesidades y colaborando en el desarrollo de propuestas de valor que mitiguen los problemas estructurales de los sistemas de salud.
Por su parte, Asuntos Gubernamentales (o Government Affairs en idioma inglés) es la función encargada de construir, liderar y mantener relaciones de confianza y de largo plazo con los tomadores de decisión de gobierno. Es el artífice de un diálogo constructivo que define el futuro de la política sanitaria, y actúa como puente entre los distintos actores del sistema para acompañar los procesos de formulación de políticas públicas, de manera tal que el entorno regulatorio juegue a favor de los pacientes favoreciendo el acceso a medicamentos innovadores y garantizando la sostenibilidad del sistema.
Es un colaborador que acerca información a los decisores, que conecta a las partes para que dialoguen y cuya misión es que las políticas públicas reflejen lo mejor posible los intereses de todas las partes involucradas.
El desafío de las compras conjuntas y los modelos de financiamiento
Siguiendo con las referencias a la coyuntura argentina, una de las medidas recientemente anunciadas por el ministro de Salud, Mario Lugones, es la creación de una mesa de trabajo con obras sociales nacionales y provinciales, destinada a evaluar nuevas formas de financiamiento en el acceso a medicamentos costosos. Según algunos trascendidos, se estarían evaluando modelos de pago innovadores, como los acuerdos de riesgo compartido, basados en los resultados clínicos de los tratamientos.
Este tipo de acuerdos, que aún están en fases iniciales en Argentina, permiten ajustar los pagos según los resultados alcanzados, lo que representa una oportunidad tanto para las autoridades sanitarias como para las compañías que proveen soluciones médicas de avanzada, principalmente orientadas a cubrir la medicina de precisión, las terapias biológicas, celulares y génicas, pero que también abre una oportunidad para explorar la incorporación a escala los diagnósticos basados en IA, las biopsias líquidas, tecnología de imágenes moleculares o la impresión 3D.
¿Qué otros cambios relevantes están ocurriendo en la provisión de medicamentos por parte del sector público?
Hasta ahora, el acceso a tratamientos costosos para personas en situación de vulnerabilidad con enfermedades terminales o graves, sin cobertura de salud ni obra social, estaba gestionado por la Dirección de Asistencia Directa por Situaciones Especiales (DADSE). Este organismo se encargaba de comprar los medicamentos a través de su propio sistema de adquisición, sin embargo, una de las últimas medidas del ministro Mario Lugones marca un nuevo rumbo en este esquema de cobertura.
El reciente convenio firmado entre el Ministerio de Salud y el Instituto Nacional de Servicios Sociales para Jubilados y Pensionados (INSSJP o también conocido como PAMI) establece la colaboración entre ambas entidades para la compra y distribución conjunta de medicamentos.
Según publicó el Ministerio a través de un comunicado, esta alianza se apoya en los acuerdos institucionales que ya mantiene el INSSJP con proveedores de bienes y servicios médicos, lo que prometería una logística más eficiente y, aparentemente, una reducción en los costos, generando un ahorro para las cuentas públicas. Aún quedan detalles por definir en cuanto a la implementación de este cambio, que se irán conociendo en las próximas semanas. Especialmente, será crucial observar cómo se comunica esta nueva dinámica a los beneficiarios, en caso de que se modifiquen algunos de los trámites burocráticos.
La cobertura de salud bajo análisis
Otro cambio significativo propiciado por el gobierno está relacionado con las políticas que promueven la libre elección de obras sociales y prepagas. Según un anuncio reciente del Ministerio de Salud de la Nación, desde el 1 de diciembre de 2024, las prepagas que ofrezcan planes financiados con fondos de la seguridad social deberán inscribirse en el Registro Nacional de Agentes del Seguro (RNAS) y recibir los aportes de los beneficiarios de manera directa, sin intermediación.
Esta medida representa un giro en el sistema de cobertura de salud, permitiendo que los beneficiarios puedan derivar sus aportes y contribuciones a una obra social o prepaga, en forma directa y evitando las triangulaciones. Inicialmente, la Superintendencia de Servicios de Salud creó el Registro Nacional de Agentes del Seguro (RNAS) en el cual las prepagas podían anotarse para recibir los aportes de manera directa y en forma voluntaria. Ahora, en caso de que no cumplan con la inscripción antes de la fecha límite, el Gobierno impedirá la comercialización de los planes y aplicará las sanciones previstas en la Ley 26.682.
Aquí es donde los equipos de Asuntos gubernamentales deben asumir un rol proactivo, acompañando a las empresas para que se adapten sin fricciones a los nuevos requerimientos regulatorios, sin perder de vista la necesidad de seguir brindando servicios de calidad. Esto implica entender no solo las reglas del juego, sino también el contexto social y económico en el que se presentan estos cambios en la política pública y adaptar su propuesta de valor a las cambiantes necesidades del sistema de salud y de los pacientes.
Descentralización y redefinición de competencias
Un rasgo distintivo de la política del gobierno del presidente Javier Milei, y denominador común entre las distintas carteras ministeriales, ha sido la redefinición de las competencias de las provincias y del Estado Nacional respecto de una serie de políticas públicas, sobre todo en términos de financiamiento.
Salud no es la excepción, y parecería que el Ministerio busca que las provincias y municipios tomen responsabilidad por -como señalaron fuentes cercanas al gobierno- las competencias que les fueron asignadas por ley. En este mismo sentido se pronunció públicamente el Jefe de Gabinete de Ministros, Guillermo Francos, lo que alumbra un respaldo de Presidencia para avanzar en esta dirección. Desde el traspaso de efectores de salud hasta la gestión de programas específicos, este enfoque federalista podría crear nuevas dinámicas entre los actores del sistema.
Para las compañías del sector privado que proveen de bienes y servicios médicos, este rediseño es crítico, ya que requerirá esfuerzos adicionales para gestionar el acceso en distintos niveles del sistema de salud, construir nuevas estrategias de relacionamiento y diseñar propuestas de valor diferenciadas para cada dimensión de gobierno. En este escenario, el trabajo de los departamentos de Acceso a mercado y Asuntos gubernamentales será protagónico.
La modernización en los sistemas de información sanitaria como camino hacia una mayor eficiencia
Otra de las iniciativas que está impulsando el Ministerio de Salud -y en algunos proyectos apoyado por el Ministerio de Desregulación y Transformación del Estado, encabezado por Federico Sturzenegger- es la modernización del sistema de información sanitaria, con proyectos como la receta electrónica y la Historia de Salud Integrada.
Con estas iniciativas el gobierno espera mejorar la calidad de la atención a través de una gestión más eficiente y basada en datos. Un tópico que generó polémica sobre el cuál podría retomarse la discusión en materia de receta electrónica es acerca de la prescripción de medicamentos por marca comercial o por nombre genérico, una cuestión que tuvo marchas y contramarchas desde el DNU 70/23 y su reglamentación.
El sector privado tiene la oportunidad de colaborar activamente, poniendo a disposición información relevante. Por ejemplo, la fragmentación de las bases de datos de pacientes con distintas patologías sigue siendo un desafío: el Estado Nacional, las provincias, las asociaciones de pacientes y las sociedades médicas gestionan registros separados.
Unificar, normalizar y depurar esta información permitiría una gestión más eficiente de las prestaciones médicas y el diseño de políticas públicas más precisas, basadas en evidencia. Dado que la integración de datos es clave para decisiones informadas, las organizaciones del sector privado y del tercer sector pueden aportar su experiencia en el manejo de datos clínicos y económicos, contribuyendo así a la optimización del sistema de salud.
Alejarse de la lógica del "Bombero": el nuevo rol de Asuntos Gubernamentales y Acceso a Mercado
Aún ante las complejidades expuestas en este artículo, tradicionalmente los roles de Asuntos Gubernamentales, y en menor medida de Acceso a Mercado, eran considerados áreas de apoyo, y no cualquier apoyo, sino uno esporádico y reactivo.
Las compañías solían recurrir a estos equipos para gestionar problemas ya instalados, cuando el conflicto requería una solución urgente y tardía, casi como si llamaran a un "bombero".
Esta lógica de intervención puntual limitaba el impacto estratégico que podían tener en el desarrollo de proyectos e iniciativas.
Hoy en día, esta dinámica está cambiando.
Los ejecutivos de Asuntos Gubernamentales están comenzando a ser llamados a participar desde el inicio, sentándose en la mesa de diseño del masterplan. Ya no se trata de apagar incendios, sino de anticipar escenarios, interpretar la voluntad y la necesidad de los tomadores de decisión asegurando que las estrategias estén alineadas con las necesidades políticas, económicas y sociales desde el principio.
Este cambio también refleja una evolución en la relación de las compañías del sector salud con las autoridades sanitarias. Ya no se trata solo de ofrecer tratamientos individuales, sino de proponer soluciones holísticas que impacten positivamente en los pacientes y en el sistema de salud en su conjunto.
- De hecho, hasta hace pocos años, estos equipos entraban en juego cuando los productos farmacéuticos estaban cerca de su registro, luego de superar la fase 3 de los ensayos clínicos.
Hoy, esto ha cambiado: se involucra a Acceso al Mercado y a Asuntos Gubernamentales desde fases tan tempranas como la fase 2, garantizando que la evidencia generada en los ensayos clínicos sea la que las autoridades sanitarias necesitarán para acelerar el acceso de los pacientes.
Esto es especialmente relevante en áreas terapéuticas de alta complejidad y costo, como la oncología o las enfermedades raras, donde contar con datos sólidos desde el inicio marca la diferencia. Al involucrar a estos equipos de manera temprana, se maximiza el impacto de los nuevos tratamientos en el mercado, asegurando que los criterios necesarios para el reembolso y la inclusión en los sistemas de salud sean alcanzados.
En conclusión, la colaboración y la adaptabilidad son las claves del éxito
El futuro de las compañías del sector de la salud dependerá de su capacidad para colaborar de manera más estrecha y flexible con el ecosistema sanitario, que deberán estar dispuestas a ser más plásticas en sus resortes de cooperación, tanto con otras empresas como con el sector público. Al mismo tiempo, deberán seguir apostando por la innovación, no solo en productos, sino también en las estrategias de acceso al mercado.
Solo a través de un enfoque integrado y colaborativo será posible asegurar que los pacientes tengan acceso a los tratamientos que realmente necesitan.
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