Lo primero que vemos, ¿es lo que queremos? El efecto anclaje
Si estás por ir a comprar a un supermercado o a cualquier comercio, es importante que te detengas 3 minutos para saber qué es el Efecto de Anclaje, cuya definición más práctica hace referencia a uno de los tantos sesgos cognitivos que se basa en preferir lo primero que vemos.
¿Qué significa esto? Que nuestra (siempre poderosa) mente toma la primera información que tiene a disposición para tomar una decisión, y eso aplica profundamente a los precios y los gustos, ya que este proceso de toma de decisión tiene que ver con aspectos numéricos y apariencias.
Lo primero que vemos
Vayamos al grano: el primer precio que vemos es clave, porque influye sobre la opinión del cliente. Claro que en contextos inflacionarios y de precios relativos, esto es muy fino, pero en una economía regular (y no tanto), esto es determinante, como así una opinión sobre dicho producto.
Esto quiere decir que confiamos mucho en el primer dato que tenemos frente a nuestros ojos, y en base a esto luego lo usamos como base para tomar decisiones. Por ejemplo, un comerciante puede recurrir a este sesgo revelando el precio en etapas, con lo cual si ofrece un precio (sea bajo o alto), primero hay que ofrecer el precio total y, después, el costo del descuento.
Lo más caro, primero
Otro ejemplo (que aplica más a ventas B2B, es decir, venta a empresas) de aplicación de este sesgo es mostrar el producto más caro en el inicio de un catálogo o lista de precios, para luego recordar que se trata del producto "tope de gama" ya que, si para el cliente es mucho, puede recurrir a opciones más económicas de excelente calidad.
¿Qué genera este hermoso sesgo? Que el cliente tome con mucho más optimismo el nuevo precio, estará mejor predispuesto a aceptarlo, lo comparará con el primero (más caro), y muy probablemente termine haciendo la compra.
Pero hay más, porque muchas veces las empresas recurren a versiones que en teoría son "premium", pero que en realidad no tienen un valor extremadamente premium, ya que la única finalidad de poner un producto premium al lado es a modo comparativo y aparentar una mejor relación de valor y precio.
Al final de cuentas, en el efecto anclaje, cuando encuentres una imperdible oferta de algo en su versión más básica, casi con seguridad cuando entres a la tienda o al punto de venta, el vendedor te va a ofrecer y convencer de elegir un producto un poco más caro, pero con más funciones.
Y ni hablar si esta decisión, el consumidor la toma con la panza llena, pero esa, es otra historia.