A pesar de las proyecciones contractivas y la incertidumbre económica, casi 6 de cada 10 directivos tiene perspectivas positivas de generación de negocio este año, considerando que llegará a ser incluso mejor que el ejercicio anterior. Así se desprende de una nueva edición del estudio Sales & Marketing Insights Survey elaborado por la consultora global de negocios y management BTS.
- Qué rol tendrá la tecnología, qué pasará con los equipos de venta y cuáles son las tendencias para los sectores de alimentos y bebidas, agronegocios, banca y finanza, farmacia y salud, entre otros.
El FMI prevé que la economía mundial crecerá 2,7% en 2023, pero con un PBI desacelerándose. Habrá unos escuálidos crecimientos en potencias como Estados Unidos (+1%), China (+4,4%), Japón (+1,6%) y el Reino Unido (+0,3%), pero también retrocesos en Alemania e Italia. En Latinoamérica, el panorama no es mucho más alentador.
Para Argentina, por caso, las complicaciones serán internas pero también externas: según la OMC (Organización Mundial del Comercio), las importaciones desde todo origen se reducirán, con el impacto negativo en las divisas internacionales y reservas que ocasiona para la economía argentina.
Lejos de sentirse atemorizados por el contexto, los más de 100 directivos de grandes empresas de todo el mundo consultados por BTS prevén más crecimiento que en 2022.
¿Cómo proyectan lograrlo?
Una de claves en la que coinciden los diferentes sectores tiene que ver con que la fuerza de ventas se ha transformado digitalmente con la incorporación de herramientas tecnológicas y aplicaciones, capaces de representar situaciones reales de negocio. En mercados cambiantes y en continuo movimiento, los directivos demandan profesionales de ventas con habilidades digitales y capaces de manejar tecnología en su día a día.
Tendencias de ventas & marketing 2023 por sectores:
Tecnología
Los directivos de tecnología demandan en 2023 evolucionar desde un modelo centrado en garantizar el crecimiento hacia otro orientado a asegurar la rentabilidad. El hecho de que en el ejercicio anterior contaran con presupuesto para invertir y que en el presente no tenga lugar esta circunstancia les obliga a apostar por la consolidación e intentar mantener un flujo de caja positivo.
Asimismo, los responsables del sector afrontan diferentes retos como ayudar a los consumidores a reducir costes, vender datos alternativos, explorar nuevos mercados y buscar nuevas formas de involucrar y atraer clientes.
Alimentos y bebidas: impulso del valor del cliente
El sector food & beverage afronta 2023 con un notable incremento del coste de los bienes vendidos, debido a la inflación global y a los puntos de quiebra en la cadena de suministro. Esta circunstancia va a obligar a los directivos de ventas a apostar por una mayor diferenciación, a un impulso del valor del cliente y a llenar el embudo de ventas (funnel).
Los principales objetivos del sector para el presente año van a ser reducir la volatibilidad de los precios y el desperdicio alimentario e identificar nuevas oportunidades de exportación sin explotar.
Sector farmacéutico: revisión de las técnicas de ventas
El sector farmacéutico tiene como prioridad la revisión de las técnicas de los modelos de ventas. Los directivos consideran que con la implementación de la digitalización y la omnicanalidad se han olvidado de las técnicas tradicionales.
No obstante, son conscientes de que la crisis continúa y de que van a necesitar aplicar nuevas estrategias de innovación, para obtener un crecimiento sostenible y rentable, debido a la necesidad de vivir con recursos limitados.
Banca y finanzas: hacia el crecimiento de la huella IFA
El sector de banca y finanzas apuesta en 2023 por un crecimiento de su huella IFA, la obtención de mayores ingresos y el reposicionamiento en regiones específicas como una marca independiente.
Además, los directivos apuestan por dejar atrás aquellos problemas heredados y centrarse en la proactividad, cambiando la forma en la que atraen nuevos clientes.
Sector sanitario: estabilización de la organización construyendo un equipo de ventas más fuerte
El sector sanitario pretende poner un mayor enfoque en las prioridades estratégicas y el conocimiento de marca, para estabilizar y construir un equipo de ventas más fuerte. Asimismo, sus directivos demandan una mayor eficiencia, con más enfoque en negocios rentables y estratégicos.
Sector industrial: aumento de las capacidades de venta
El gran reto del sector manufacturero va a estar en el aumento de las capacidades de venta, mediante la optimización de precios, la adquisición de nuevos clientes y la ejecución adecuada del plan de ventas.
Además, los directivos también consideran prioritario expandir el mercado en regiones en las que no tienen gran presencia.
Agricultura: ampliación de la cuota de mercado
En un contexto de volatibilidad global, aumento de costes y caído en precios de commodities, el sector buscará ampliar su cuota de mercado; implementar una agenda estratégica de comerciales y alcanzar los objetivos marcados durante 2023. La mejora de la experiencia cliente también es una prioridad en el presente año.
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BTS es una firma especializada en la Ejecución de Estrategias a través de las personas con sede en Estocolmo (Suecia), proporcionan una amplia gama de servicios que abarcan, desde la ejecución de la estrategia empresarial y de ventas, hasta el desarrollo del talento, así como "assessments" y programas de liderazgo o ventas, siempre adaptados a las exigencias de cada compañía. BTS colabora con más de 750 organizaciones en todo el mundo. La consultora aparece en la lista de NASDAQ-OMX, bajo las iniciales BTS B.
