Claves para controlar las cobranzas agrícolas

26-07-2019
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Por Ruth Remesnitzky Lazos Comerciales

¿El precio por tonelada vendido fue el cobrado?

¿Por qué el precio por tonelada liquidado no coincide con el vendido?

¿Qué deducciones impactan en las de las liquidaciones finales a cobrar?

Seguramente, como productor agrícola muchas veces se hizo estas preguntas, notando dudas al acreditarse la cobranza. Y como en el campo los tiempos apremian, siendo muchas las variables implícitas y explicitas, decidió dar por válida la operación porque, a grandes rasgos, cierra.

En el mercado existe un gran desconocimiento acerca del control y correcto cumplimiento de la gestión administrativa y financiera de las ventas agrícolas.

Que asegure: U$S/Tn x volumen vendido = liquidado = cobrado

Sorprende en un negocio en el cual, la importancia debería ser mayor, ya que el comprador de granos (exportador, corredor y/o acopio) es el que le factura, liquida, paga y determina la calidad de la mercadería vendida por el productor agropecuario (vendedor). Algo poco común en el resto de las actividades que, generalmente, el que vende es quien factura y cobra por los productos comercializados.

Es por eso que hoy nos ocuparemos de qué debe hacer un productor para controlar los ingresos por ventas de granos.

A menudo sucede que aparecen diferencias, que en plena cosecha pasan desapercibidas, y que se pueden solucionar cuando el productor realiza los siguientes controles.

1) Físico (toneladas de granos)

Determinar el total de toneladas cosechadas por grano.

Que las toneladas netas descargadas de granos menos las toneladas netas que salieron de procedencia (toneladas brutas ? tara del camión) de una diferencia en inferior al 1%.

Comparar las humedades de los granos entregados a los clientes, que la humedad de procedencia y destino sean similares

Que las mermas físicas (manipuleo, volatilidad, humedad, materias extrañas y quebrado) descontadas sean correctas.

Resumiendo: Toneladas a cobrar= Toneladas cosechadas ? mermas ? diferencias entre carga/descarga

Al cierre de campaña podremos controlar: Toneladas vendidas + consumidas + stock = Toneladas netas producidas

2) Monetario (U$S/Tn vendido y liquidado)

El aviso de venta (mail o slip donde figuran fecha de venta, volumen vendido, precio, período de entrega, gastos comerciales a descontar, fecha de cobro, etcétera) del cliente debe coincidir con lo pactado comercialmente.

Controlar los gastos comerciales: fletes, comisiones, almacenaje, acondicionamiento, y demás. Es un aspecto de mucha relevancia y en la que generalmente suelen encontrarse diferencias.

En las liquidaciones parciales de granos, verificar varias cuestiones.

- Que el volumen en toneladas y el precio este acorde al cierre de venta.

- Que hayan tomado el TC correcto: BNA (divisa comprador) del día anterior a la fecha de liquidación o hay veces que toman del mismo día.

- Los gastos comerciales que fueron deducidos del precio de venta por tonelada (ya sea flete, comisiones u otros), esto le permite reducir el IVA del gasto al 10,5%, lo cual es beneficioso al productor.

Identificar y controlar retenciones y devoluciones de impuestos, acorde al scoring del productor.

Las liquidaciones finales, se emiten cuando el cliente tiene el certificado de depósito con la calidad, una vez que se terminó de entregar los granos.

- Controlar los análisis de granos que realice el productor con los Certificados de Depósito que emite el comprador, y que estos últimos coincidan con las liquidaciones finales.

- Dependiendo de la calidad de los granos entregados, la liquidación final puede ser positiva (a cobrar, es decir le devuelven al productor lo deducido) o negativa (debe pagar, su calidad fue inferior a lo deducido) o un intermedio entre ambas.

- Controlar los gastos comerciales descontados.

3) Financiero (cobranza acreditada y pagos realizados)

Acorde al tipo de contrato de venta cerrado, se determina la fecha de cobro Contratos forward. Una vez que termino de entregar la mercadería

- Contratos disponibles contra entrega. Una vez que termino de entregar la mercadería.

- Contratos a fijar. Una vez que haya fijado el precio y entrego la mercadería.

- Contratos de cobro anticipado. Cumplidos los requisitos administrativos, como certificado de depósito y pagaré, generalmente certificados por escribano, etcétera.

- Contratos canje. No hay cobro monetario.

Se cobra entre los 5 y los 10 días de emitida.

Tips

Comunicación fluida entre las diferentes áreas (producción, comercialización, logística, administración y finanzas) es fundamental para funcionar y tener una gestión eficiente.

Si la contraparte sabe que el productor controla, tiene mayor precaución.

Especial atención a los gastos comerciales.

Realice la trazabilidad desde que se cierra el contrato hasta que se culmina la entrega y cobranza del mismo. A través de su sistema de gestión o de una planilla en Excel que le permita controlar la gestión integral administrativa agrícola.

Siempre tener en cuenta tres parámetros de control: Físico (toneladas), Monetario (monto $) y Financiero (Cobranza-Pagos)

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