"Los clientes de motos están migrando al segmento Cub, de baja cilindrada"

Bajaj está próxima a celebrar su primera década en el país y para eso se prepara con una serie de lanzamientos de nuevos modelos que comenzó con la presentación de las actualizaciones de las Rouser NS 160 y NS 200. 

Al haber coincidido con el cierre del primer cuatrimestre, el evento sirvió para conversar sobre el comportamiento del mercado y Santiago Negri es palabra autorizada. Si bien hace apenas siete meses que es el Gerente Comercial de Bajaj, tiene un CV dentro del mundo de las dos ruedas.

Se inició en la temática en Honda Motos, donde aprendió "la filosofía japonesa y sus procesos" y tras diez años recaló en el Grupo Simpa, donde durante cuatro años estuvo a cargo de distintas marcas como Piaggio, Vespa y Moto Morini.

En septiembre pasado se sumó a Grupo Corven para asumir los destinos de la marca india en nuestro mercado, la cual le aseguró a El Economista Motor tiene una "maduración suficiente" incluso como para generar una comunidad de clientes.

-Pasó el primer cuatrimestre de un año movido, ¿cuál es el análisis que hacen como empresa?
-Es un arranque complicado, eso se está viendo en los patentamientos donde hay una una baja del 20%. Se nota también que el cliente está optando por las cilindradas más bajas, vemos que crece el mercado de las motos Cub, a diferencia del mercado Street o el On/Off, con lo cual creemos que la salida es a través los créditos. Hoy el cliente está buscando y necesitando de herramientas de crédito para poder aspirar a motos más grandes.

-Es interesante el análisis de la migración de segmentos, ¿cómo es eso?
-Hay cuatro segmentos principales, y hoy tanto Street como On/Off, como Scooter están migrando a Cub; Cub el año pasado representaba cerca del 50% del mercado y hoy -en cifras de abril- estamos viendo que ya alcanza el 58%, mientras que los otros tres caen.

-¿Es una tendencia que llegó para quedarse o es coyuntural?
-Yo creo que mientras la situación económica no mejore y no haya accesibilidad a créditos, esta tendencia se va a mantener. Si llegamos a tener una posibilidad de un repunte, con un tipo de nueva financiación, como los créditos nuevos del Banco Nación, el Plan Tu Moto, las tasas siguen bajando y los créditos son más accesibles, creo que se va a revertir y va a volver a la tendencia del mercado del año pasado.

-Otra tendencia que se sostiene es que se siguen vendiendo más motos que autos...
-Sí, es una tendencia que vino con la pandemia para quedarse, estamos muy contentos. Para nuestro mercado es algo favorable porque se está viendo a la moto como una herramienta de trabajo y de placer, lo cual sigue mejorando la tendencia de los patentamientos.

En abril las cifras muestran que si bien cayeron las ventas, lo hicieron un 5% menos que los autos... La verdad es que es algo a lo que se sigue apostando, sobre todo en el interior, y hoy con los incrementos de combustible y seguro, hoy la moto es una herramienta muy útil y económica en ese sentido.

-Mencionaste la posibilidad de crédito pero están presentando sólo uno de los dos modelos nuevos con 12 cuotas, ¿a qué se debe?
-Sí, estamos presentando las Rouser NS 160 y NS 200 y el crédito prendario, por hasta el 50% del valor de la moto, en 12 cuotas está solamente en la NS 200; esto se debe a que hay un monto mínimo que imponen los bancos que hacen los prendarios y la NS 160 no llega, por eso es que no lo podemos ofrecer.

-¿La baja de la inflación puede generar más negocios y facilitar el crédito?
-Yo creo que son muchas las variables. Lo que leemos nosotros es que baja de inflación y baja de tasas, genera más disponibilidad de crédito; es decir, hoy los bancos tienen plata, no están ubicando y entonces se va hacia nuevos créditos personales, prendarios u otras alternativas que ayudan a la gente a acercarse a la moto. Lo mismo ya está pasando con nuevos créditos hipotecarios UVA que están saliendo, por eso creemos que es el principio de la ola que nos va a llevar a mejorar el tema crediticio.

Desde Bajaj estamos en contacto con bancos para encontrar diferentes herramientas para no solamente la gama más alta, que es la más fácil en prendarios, sino buscar soluciones personales que puedan ayudar a acceder a las motos más económicas.

-¿Cuál era la foto que ustedes hacía a principios de año, con el cambio de Gobierno, qué imaginaban y quizás tuvieron que reconfigurar?
-Siempre hacer predicciones en un país como la Argentina es complicado. Nosotros estimábamos una caída hasta un poquito más grande que lo que realmente se está dando, vemos que los concesionarios siguen vendiendo y se sigue traccionando así que eso se ha ido ajustando, en los que son los volúmenes, me refiero.

La caída que estimamos estaba más cerca del 25 o 30% y hoy estamos en un 20% así que creemos que va a caer todavía menos en la parte final del año... La inflación bajando también es un buen indicio, se previa una baja -por ahí no tan rápido- pero se preveía.

-Tus colegas de la industria hablan de una recuperación, ¿cómo la ves vos, a partir de cuándo?
-Hay que pasar el invierno (risas). Creemos que agosto puede ya ser un mes donde se empiece a ver un punto de inflexión y recuperación, no sé si en forma de "V" como dicen muchos pero sí que empiece a darse, de la mano de lo que hablamos antes: la situación general del cliente y los créditos.

-¿Cómo está la salud de la red de concesionarios y cómo están trabajando el tema precios?
-Lo que está pasando es que se están ofreciendo descuentos, hay diferentes planes para poder acceder a las motos, se bonifican algún service o se regala indumentaria para atraer al cliente.

No sólo no hay sobreprecios sino que hoy en día, tanto concesionarios como terminales, han reducido un poco los márgenes.

En relación a la red, por suerte no hemos sufrido cierres y ojalá que eso no suceda porque lo último que queremos es que esto afecte el trabajo de cualquier persona. Lo que sí vemos es que por ahí, en un mercado donde se venden 10 motos, en lugar reponer las 10 reponen 8, y las 8 con un foco específico en lo que más se mueve más rápido que es la cilindrada baja.

-¿Qué otros lanzamientos van a venir en los próximos meses?
-Hay una serie de productos que estamos planificando, de 200cc para abajo, y habrá pronto un lanzamiento. Esta semana se lanza a nivel mundial la Pulsar Rouser NS 400 y esperamos que con viento a favor podamos tenerla para fin de año, y si no es posible trabajaremos para tenerla para principios de 2025 porque es un producto muy esperado por el mercado argentino.

-A nivel industrial, ¿qué productos están ensamblando localmente?
-El 100% de nuestro porfolio. Hoy nuestro line up consta de la Boxer 150, un utilitario de muy bajo consumo, muy útil como herramienta de trabajo; la familia Rouser con los modelos NS 125, NS 160, NS 200 y N 250. Por último están las Avenger 220, y la familia Dominar con los modelos 250 y 400.

-¿Y con qué porcentaje de integración?
-Depende mucho del modelo pero en general, como marca, estamos cerca del 15%

-¿Como Grupo, cómo manejan internamente el tema de la canibalización?
-No te decir que no nos mordemos entre nosotros porque es una realidad, y cada gerente de marca siempre va a pelear por la suya, pero siempre tratamos de llegar a un acuerdo de la mejor manera para posicionar todas las marcas, y que cada una tenga su espacio en el mercado.

Hoy en día, en un mercado en reducción, es inevitable que eso suceda, cada gerente va a defender su producto con la mejor rentabilidad posible, tratando de lograr la mayor cantidad de ventas posibles.

-¿Y cuál es el perfil de cliente de Bajaj?
-Tenemos un perfil bastante variado a pesar de nos concentramos mucho en el segmento Street y no tenemos presencia en Cub o Scooter. Nuestros clientes usan nuestros productos para trabajar, como en el caso de las Boxer la NS 125, gente que elige la NS 160 o la 200 con un doble propósito de trabajo más recreación, y gente que la usa para turismo, y opta por la gama Dominar.

-Hablaron de trabajar el tema de la fidelización y armar una comunidad, suena curioso eso...
-La marca hoy es la número 1 en el segmento Street, ha construido eso durante los últimos 10 años, y la familia Rouser tiene casi 70.000 motos vendidas, y entonces creemos que es un buen momento para empezar a crear una comunidad de usuarios.

Sabemos que el cliente de Bajaj es muy fiel, muchos de ellos pasaron de la 125 a la 160 y a la 200, así que creemos que hay una maduración suficiente como para poder empezar a generar esa comunidad. 

La idea es trabajar en eso en el correr del año porque, en un mercado en crisis, no todos pueden aspirar a renovar su moto, entonces hacerlos sentir parte de la marca es importante.