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“Hoy están cayendo las ventas”

Entrevista a Walter Steiner, Presidente de Zanella.

08-06-2016
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Con una participación del 17% en el mercado nacional, la fábrica de motovehículos Zanella ocupó en mayo el segundo puesto en ventas, y tres de sus modelos se ubican entre las 10 motos más vendidas en Argentina. La producción de casi 100.000 unidades al año termina en gran medida en el mercado interno, sin embargo, el objetivo es que Zanella llegue al apetecido mercado brasileño, pese a competir en condiciones desiguales con los productos que llegan desde la Zona Franca de Manaos. Walter Steiner, titular de Zanella, conversó con El Economista sobre la actualidad del sector.

¿Cómo ve hoy a la economía argentina?

El principio, la veo muy positiva porque con el nuevo gobierno hay nuevamente un régimen en el que se puede trabajar con cierta libertad económica. El gobierno anterior nos dictaba cuánto podíamos importar, nos dictaba los precios, los costos. Hoy tenemos una libertad como empresarios, algo que antes no tuvimos, así que esto es muy positivo.

El lado negativo es la caída de la demanda.

La gran devaluación afectó mucho a las empresas del sector, porque la mayoría de las partes son importadas y esto nos aumentó mucho el costo, que no podemos trasladar a los precios si queremos seguir vendiendo. Hoy tenemos márgenes muy bajos y también hay caída de ventas. Por suerte en Zanella tenemos lo que el cliente busca, calidad y precio, por eso estamos creciendo mucho en porcentaje de mercado.

En los últimos años el parque de motos creció mucho, ¿hay margen para crecer más?

Hace unos años tuvimos un pico en el que se patentaron casi 800.000 unidades, este año si todo va bien esperamos patentar 450.000 unidades, bastante menos que en el mejor momento. El mes pasado fue el peor en muchos años, con una cantidad cercana a las 30.000 unidades cuando tendríamos que estar por lo menos en 40.000 vehículos. La fabricación y las ventas tienen números bastante similares, a nadie le conviene tener demasiado stock porque el costo financiero es muy caro.

Pese a todo, Zanella tiene una buena participación de mercado.

Sí, a veces somos primeros, otras segundos, pero estamos creciendo bien, tenemos las fábricas bastante bien equipadas y hemos tomado algunas medidas que resultaron muy buenas. En tiempos de Moreno (el ex secretario de Comercio) teníamos que tener productos masivos y premium, como en el masivo no se permitía aumentar los precios, en ese momento era bueno tener una gama de productos muy amplia. Hoy hemos cambiado a tener una gama de productos más pequeña, y así somos mucho más eficientes y tenemos un costo más bajo, lo que nos ayuda a ser más competitivos.

¿Es un desafío la competencia extranjera?

Nos preocupa que están importando de nuevo motos terminadas y cuando uno tiene fábrica y debe mantener las fuentes de trabajo, esto es un peligro porque no se puede ser tan eficiente y producir a tan bajo costo como en China. Nos afecta que puedan importarse ahora productos que se ahorran la mano de obra, que en Argentina no es barata.

¿Qué porcentaje de una moto Zanella es importado?

Con el Gobierno anterior teníamos que tener el 15% de partes nacionales, hoy todavía no hay una política industrial clara y cuando el Gobierno no exige, muchos tratan de evitar la integración de partes y piezas nacionales, porque obviamente, es más costoso. En el mercado argentino el 80% de las motos, son CKD, vienen las partes importadas y se arma la moto en el país.

O sea que no se pudo avanzar en la sustitución de importaciones.

Hemos presentado un proyecto de ley que fomenta la inclusión de partes nacionales en las motos, que generaría mucho más trabajo local.

¿Cuál es hoy el segmento más dinámico en el mercado de motos?

Hoy se venden las motos más económicas, de 110 cm3 de cilindradas, un segmento en el que Zanella tiene el precio más bajo del mercado, por eso vendemos bien. También hemos incorporado el programa Ahora 12 y hemos propuesto que nuestra moto esté incluida en los Precios Cuidados.

¿Los productos Zanella también llegan a otros países de América Latina?

Tenemos operaciones en Uruguay y hemos exportado algo. Durante muchos años hemos hecho intentos para exportar a Brasil y estamos en contacto con las nuevas autoridades. Zanella es la única que está intentando exportar a ese país, pensamos especialmente en el sur de Brasil, hay un mercado importante y estamos mucho más cerca que los otros fabricantes de Brasil, que están en Manaos (Zona Franca). Así que tenemos una ventaja importante, aunque el sistema es totalmente asimétrico. Los brasileños pueden exportar a la Argentina sin ninguna limitación y con arancel 0, traen las motos de Manaos, con partes de China y no pagan arancel.

¿Cuánto pagan las motos argentinas al entrar en Brasil?

En principio, para exportar tenemos que pasar por un proceso de homologación que cuesta como mínimo US$ 50.000, cuando acá no cuesta ni US$ 10.000. Además, para exportar allá hay que demostrar que la moto tiene un mínimo de 60% de componentes nacionales. Ahora pusieron un nuevo impuesto del 35% para todos los fabricantes que no están en Manaos, además del arancel que normalmente es del 20%. Hoy es casi imposible exportar a Brasil.

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