Por Fernando Luchetti (*)
Ha pasado el primer tercio del año y muchos de nosotros seguimos debatiendo cómo y cuándo será el comienzo del despegue hacia la recuperación. Estoy seguro que este tema ya ha sido debatido en muchas organizaciones. Sin embargo, en ciertas ocasiones las innovaciones que se pretenden son diversas y no logran impactar con la velocidad que el contexto requiere.
Por eso, sugiero colocar el foco sobre diferentes puntos que se deben trabajar de manera coordinada para impactar en las ventas y la rentabilidad. Estos puntos son los siguientes.
-Adaptar el mindset de los líderes de cada sector. Sabemos que liderar en este contexto de incertidumbre requiere de agilidad y velocidad organizacional, y conexión con las personas. Sin embargo, muchos líderes siguen gestionando sin haber cambiado absolutamente nada en su forma. Esto es nocivo tanto para la organización como para los equipos porque ambos afectan la competitividad y la motivación. Por lo tanto, debemos observar cómo se está liderando, conversar con las personas y que ellas sientan que son importantes. Más empatía, inclusión y colaboración son un buen punto de partida.
-Reevaluar los procesos. La agilidad para dar respuesta tanto a los clientes internos como así también a los externos es fundamental para brindar buenas experiencias de compra. ¿Cuánto tardamos en resolver un problema? ¿Cuánto en entregar un pedido? ¿La información circula con velocidad o se frena en algún sector? ¿La organización del trabajo es demasiado burocrática? ¿Trabajamos de manera coordinada o existen silos? Necesitamos conocer las respuestas a estos interrogantes y actuar para adquirir agilidad estratégica.
- Actualizar el panorama competitivo. Comprobar cómo se encuentra su propuesta de valor en relación con lo que desean los clientes, la competencia y verificar si su producto tiene diferencias significativas para los clientes y si es superior a la de los competidores. También se debe evaluar si existen competidores invisibles o “dark stores” que estén ingresando en sus cuentas o quitándole clientes por medio de canales virtuales.
-Cambios en los patrones de consumo. ¿Qué compran nuestros clientes actuales? ¿Cómo vende nuestra organización? La brecha debería ser cero. ¿La oferta de productos y servicios es la adecuada o debemos modificar la cartera? Definir cuáles son los canales apropiados y cómo nos diferenciamos en cada uno de ellos mediante una oferta omnicanal coordinada y brillante hará que nos destaquemos en un contexto de alta competencia.
-Motivar a las personas del equipo. ¿Las personas que conforman el equipo saben hacer las tareas que la empresa necesita que se hagan? ¿Es necesario que hagamos cambios en las habilidades de las personas para que sus contribuciones nos hagan más competitivos? ¿Cómo podemos inspirarlas para que puedan ser más efectivas y eficientes?
Finalmente, tenemos que definir prioridades y actuar de inmediato. Cómo empresarios será muy importante que nos aseguremos que nuestra organización se potencie para la parte del año que resta y también para el futuro. Este es un buen punto de partida para liderar exitosamente el camino hacia la recuperación.
(*) Entrenador de negocios y coach certificado por el John Maxwell Team de EE.UU.
