Por Ruth Remesnitzky Consultora Lazos Comerciales
Hace más de 20 años que trabajo en el sector agropecuario, y hay patrones que se repiten: uno de ellos, el desconocimiento del control y correcto cumplimiento de la gestión administrativa y financiera de las ventas agrícolas.
Falta de tiempo, desinterés o simplemente no tomar conciencia? en la jerga, llamados como “temas administrativos”. Pero los invito a descubrir como dueño o gerente el impacto y dimensión que tienen esas decisiones en el resultado final de las empresas.
El primer paso es puertas adentro. ¿Cómo productor se hizo alguna vez las siguientes preguntas?
¿Sabemos el costo real de financiarnos?
¿Elegimos la forma de financiación, o utilizamos la habitual o más cercana?¿Comodidad o desconocimiento?
¿Cuántas alternativas o formas de financiamiento tenemos al momento de confirmar una compra? Mínimo debería haber tres. Negociando la forma de pago de igual manera y con la misma importancia que el costo de los productos y servicios comercializados.
¿Tenemos la certeza de que cobramos el negocio de venta cerrado?
El segundo paso, puertas afuera.
Abrirnos a nuevos canales de financiamiento. Teniendo calificada la empresa en un banco público, uno privado y una SGR/financiera y proveedores. Solicitar cotización de las necesidades financieras al mercado, analizarla y luego decidir en base al flujo de fondos y al costo financiero real total.
Considerar el Costo Financiero Total (CFT)=tasa pactada (TEA tasa efectiva anual)+ comisión + cargos vigentes al momento de contratación.
Transmitirle a la entidad financiera/proveedor la necesidad para el año siguiente, y trabajar conjuntamente en el financiamiento y sus condiciones. Negociando sobre todo cuando haya reciprocidad.
Hoy existen oportunidades de financiarse a cosecha a una tasa en pesos del 11% a través de entrega de cheques con algunos proveedores de insumos, que trabajan en conjunto con SGR. O sino descontando cheques propios o de terceros en Bolsa a través de una SGR con tasas entre 6% y 17,5% hasta 360 días. Para sacer el costo total de esta operatoria, hay que sumarle un 5% aproximadamente entre: la comisión que cobra la SGR por otorgar la garantía a la Pyme, la comisión del Agente de Bolsa y gastos de Caja de Valores.
Las oportunidades están, hay que estar preparados para verlas
Existen créditos blandos actualmente al 24% para capital de trabajo y pago de sueldos plazo entre 6 y 18 meses, sin gastos de otorgamiento: cualquier línea en pesos por debajo de la inflación estimada anual es una oportunidad. Teniendo en cuenta que nuestros productos se cotizan en dólares. Trate de no utilizar el descubierto en cuenta corriente que generalmente la herramienta más fácil y ágil, pero muy cara.
Evitar tener capital de trabajo en pesos ociosoque se devalúen. Una herramienta fundamental para seguirlo de cerca es contar con un cash flow o presupuesto financiero.
Hacer compras de insumos que necesitamos, recuerde que la relación insumo/producto (cuántas toneladas de un producto necesitamos para comprar determinado insumo), resulta favorable sobre todo en los fertilizantes. Hoy hay un buen precio de trigo disponible en Rosario (US$ 190) y es una excelente relación. Si la opción es pagar fertilizantes a largo plazo (diciembre/enero), y no se cuenta con una buena línea de crédito (SGR y/o tarjetas con muy baja tasa), hay que tener en cuenta la volatilidad del tipo de cambio y la pesificación de las facturas. “Para neutralizar esto el canje es muy buena opción”, nos decía Sergio Juve, Responsable de Canjes e Insumos en Morgan García Mansilla (corredora de granos).
¿Cómo incrementar la rentabilidad y disminuir costos?
Buscando oportunidades de negocios y financiamiento, así como alineando las estrategias comercial y financiera con la productiva. Definiendo la rentabilidad al inicio de campaña e ir tomando posiciones comerciales para concretarla.
Trabajar en el mediano y largo plazo del financiamiento de la empresa, en capital de trabajo y proyectos de inversión. Saber cuánto dinero necesita le permite estar alerta cuando aparezca la oportunidad.
Tomando decisiones oportunas con información de gestión integral, que consta de 3 parámetros claves de control.
1) Físico
2) Económico (US$/Tn vendido y liquidado)
3) Financiero (cobranza acreditada y pagos realizados)
US$/Tn x volumen vendido = liquidado = cobrado
Es por ello que a través del curso de capacitación online “Administración Rural y Técnicas de Venta”, brindo las herramientas necesarias para que el productor conozca los puntos clave que impactan en la gestión administrativa, comercial y financiera. Duración total de 8 horas, dividida en cuatro encuentros de 2 horas c/u. Comenzando el miércoles 13/5 de 18 a 20 horas.
Inscripciones en http://lazoscomerciales.com.ar/service/administracion-rural-y-tecnicas-de-ventas/
Es mucho más fácil de lo que parece. Comience hoy a capacitarse para cambiar de a poco viejos paradigmas, y animarse a probar otras herramientas disponibles que potencien la rentabilidad. La suerte = preparación + oportunidad.
“No es el más fuerte de las especies el que sobrevive, tampoco es el más inteligente el que sobrevive. Es aquel que es más adaptable al cambio”, decía Charles Darwin.
