Pan y queso: haciendo negocios en Latinoamérica

17 de febrero, 2020

Por Gabriela Castro-Fontoura Economista y directora de Sunny Sky Solutions

 

Si el mundo fuera tan fácil de dividir, tan binario, otro sería el cantar. Hasta un niño sabe que hacer un pan y queso no es tan simple, y equivocarse tiene consecuencias nefastas. Lo mejor que podemos, como aprendemos desde chicos, es lograr una aproximación, la combinación menos mala, la que se adecue más a cómo queremos (o podemos) jugar cada uno.

 

Es raro que pase una semana sin que me pregunten con qué países empezar a hacer negocios en América Latina y cuales dejar para el final. Obvio que Chile es de los primeros, ¿no? Bueno, claramente hoy, tal vez no tanto. ¿O tal vez sí? Porque, pese a la crisis, la economía chilena y el entorno de negocios siguen siendo casi inmejorables en la región. En todas las estadísticas, Chile se destaca: en índices económicos, sociales e institucionales.

 

Pese a ser el mejor de la clase en casi todo, no tiene por qué ser el mercado perfecto para todos. Si querés volumen, Chile es chico (diez veces más pequeño que Brasil). Si querés logística, Chile no es fácil. Y además, todos quieren estar en Chile: es un país donde el precio pesa más que en muchos otros, porque las barreras de entrada son relativamente bajas (y donde los consumidores tienen muchas opciones, no sólo dentro del país, sino por un ecommerce que, a diferencia de muchos otros países, es realmente global).

 

Si uno eligió Chile, el siguiente, casi siempre, va a elegir Uruguay. El “pequeño país modelo” (está por verse), cercano para los argentinos, con barreras culturales casi nulas (salvo que acá pesamos los bizcochos y allá cuentan las facturas) y, en mi opinión, con un enfoque mucho más exportador e internacionalista desde el empresariado que Argentina. Y como jugador, es parecido a Chile: se destaca en los mismos números, es el otro jugador ordenado, previsible, estable, confiable, sólido. Chile es OCDE, pero no Uruguay.

 

Pero Uruguay también tiene sus contras: un mercado interno pequeño, un Estado que pesa en cada complicación burocrática, costos altísimos, entre otras cosas. Ni muy muy, ni tan tan.

 

El tercero, sin duda, que pelea por la atención de los que eligen jugadores, sería Costa Rica. También destacado en los mismos planos que los anteriores. Pero lejos para los argentinos, ya más complicado y costoso para la gerencia de ventas.

 

Esos son los tres países que, por su seguridad y estabilidad, por lo general son el primer destino de muchas empresas de la región y de afuera. Y ahora hay que repartir el resto.

 

Entonces uno elige Brasil, y el otro México (las potencias que combinadas representan 340 millones de personas). Para los que buscan economías de escala, claramente son el primer bloque al que aspirar. Para los que la complejidad de sus geografías, de su idiosincrasia y de sus instituciones son monstruosas barreras, Brasil y México quedan siempre para el final. México es grande, tiene una fuerte apertura comercial, pero también maneja niveles de corrupción y de violencia con los que hay que saber navegar. Brasil presenta las mismas barreras, pero sin el beneficio de tantos TLCs. Mexico es OCDE, pero Brasil aún no.

 

Personalmente, Perú me interesa mucho, hace tiempo, como mercado. Es abierto, fuerte en varios sectores, en crecimiento, y no tan saturado como Chile. Es probable que si el primero que elige cuadro se quedó con Brasil, el otro compense con México.

 

Mirado desde la perspectiva de nuestros clientes (la mayoría europeos), el resto de los países quedan en un último grupo. Son los que barajamos al final, rápido, este para mí, el otro para vos. Centroamérica porque los mercados son relativamente pequeños y los riegos, por varios motivos, muy altos. Lo mismo pasa con Ecuador, Paraguay y Bolivia, aunque a menor escala y tal vez con más cercanía. Argentina, lamentablemente, ha pasado a este grupo también, el grupo de “esperemos a ver cómo nos va en todos los otros mercados y después vemos”. Lo cual no quita que no haya oportunidades, todo lo contrario. Oportunidades hay hasta en Siria, Somalia y Afganistán. Pero Argentina para muchos tomadores de decisiones está ya en el grupo de “qué pena, siga participando”.

 

No hay buenos ni malos, fáciles ni complicados. Depende de como se miren y de como te mires vos. A quien elijas dependerá de tu sector, producto/servicio, estrategia, recursos, visión, experiencia y hasta tu ética. Hay estadísticas infinitas para ayudarte, números que te hablan de facilidad para hacer negocios, transparencia, apertura comercial, crecimiento, democracia, prosperidad, desarrollo, infraestructura, libertad y tantos aspectos más. Entenderlos es importante. Categorizar y priorizar países es importante. Pero lo principal, la condición para lograrlo, es entenderte a vos mismo: cuando sepas por qué, cómo y con quién querés jugar, el pan y queso será (casi) un juego de niños.

 

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