Por Mariano Sardáns CEO de FDI Gerenciadora de Patrimonios
Estos son los desafíos que enfrenta un asesor patrimonial si lo que pretende es agregarle valor a sus clientes. No tienen un orden preestablecido, pero son todos muy importantes. Como inversor, es importante leerlos detenidamente para entender cuáles son las previsiones a considerar en este nuevo año.
Repasemos. El asesor patrimonial debe tener las siguientes características.
1. Ayudar al cliente en la diversificación de su patrimonio. ¿Cuánto debe tener en inmuebles, de qué tipo y en qué lugar? ¿Cuánto en activos financieros, de qué clase, tipo, emisores, en qué país estarán custodiados y cómo será la composición de la cartera?
2. Tener muy claro el impacto impositivo de la posesión, flujos y rentabilidad de los activos del cliente. El foco debe estar en maximizar las ganancias después de impuestos. Este tema es fundamental y deben tenerse en cuenta las normas del país de residencia fiscal del cliente, como así también las de la jurisdicción de los activos. Entender de planificación fiscal internacional marca la diferencia, ya que permite muchas veces bajar radicalmente la carga tributaria.
En el actual entorno cambiante, los asesores patrimoniales enfrentan varios desafíos para agregarle, como deberían, valor a sus clientes.
3. Optimizar plenamente los aspectos cambiarios. El cliente debe poder disponer del dinero y en la divisa que necesita, vía el precio de compra más barato o el precio de venta más alto. Se puede perder o ganar mucho dinero según cómo se instrumenten estas operaciones.
4. Personalizar el asesoramiento con parámetros e información sobre cómo es la estructura familiar y patrimonial, los flujos de fondos proyectados (ingresos/egresos), posición tributaria, tolerancia a la volatilidad, y tener mecanismos para soportar emergencias e imprevistos.
5. Estar en la búsqueda constante de minimizar (cuando no se puedan eliminar) los costos financieros ?spreads y comisiones?. No deja de sorprender cuánto dinero los clientes pierden alegremente en esos factores. En un mundo que tiende a la tasa negativa, es un punto clave que no puede soslayarse.
6. Asistir al cliente en la planificación hereditaria y sucesoria, con nociones testamentarias y fiduciarias.
7. Ayudar al cliente a proteger su patrimonio, tanto del ataque de terceros como de la futura incapacidad de manejar sus asuntos por cuestiones de vejez, enfermedad o falta de idoneidad. El asesor debe entender de fideicomisos y trusts.
En definitiva, el asesor debiese estar interiorizado de la realidad del cliente y tener la capacidad, el conocimiento y la experiencia para enfrentar estos desafíos.
Las preguntas que todo inversor debe hacerse hoy son dos:
¿Cuál o cuáles de estos siete puntos aún no tiene cubiertos?
¿Cómo piensa solucionar la situación para que no se transforme en un problema?
Espero que sirva.
