Por Ruth Remesnitzky Consultora Lazos Comerciales
Como se dice en el agro, no hay un año igual a otro y esta campaña resalta aún más desde el punto de vista financiero.
Para comprar insumos para la gruesa, hay poco y nada de las tradicionales herramientas, como convenios con tarjetas rurales, préstamos para siembra o en pesos, préstamos en dólares para capital de trabajo, convenios con proveedores por préstamos contra cosecha.
La semana pasada estuvimos recorriendo Córdoba y Rosario, donde los productores preguntaban qué hacer, entonces, ante ese contexto.
Desarrollaremos esta y más consultas, viendo de qué manera dejar de apagar incendios constantemente y enfrentar los problemas para poder gestionar riesgos que le permitan anticipar decisiones y así preservar la rentabilidad de su actividad agropecuaria.
Primero, olvídese de las alternativas anteriores. Hoy el contexto es otro, y cada jugador de la cadena cuida su ganancia. Revise muy bien las liquidaciones de granos, los gastos comerciales y el tipo de cambio que se refleja al liquidarlos porque los mayores costos pasan inadvertidos pero los paga sin darse cuenta.
Segundo, pregunte al comprar insumos y servicios el precio de contado versus el financiado. Si bien parece obvio, los proveedores de insumos están trasladando los costos financieros de los pocos convenios que hay vigentes a tasa cero a los productores.
Tercero, amplíe las opciones habituales de financiación y comercialización, ¿Cómo? Alineando las estrategias comerciales y financieras, operando en el mercado de futuros a fin de asegurar una rentabilidad y precio piso de sus granos, sin comprometer entrega física de mercadería.
Cuarto, tenga actualizado semanalmente su cash flow o presupuesto financiero por un plazo de tres meses como mínimo. A un año sería lo ideal. Eso le permitirá saber cómo esta y cómo repercute las decisiones que tome en las obligaciones contraídas para la campaña actual y la próxima. Hoy, improvisar en lo financiero, elimina la rentabilidad del negocio y, con los costos financieros actuales, es realmente preocupante. La gran mayoría de los bancos no está renovando los préstamos en dólares, ni tampoco en pesos: el grifo está cerrado.
Quinto, si tiene deudas con tarjeta rural, y no paga hasta el momento de exigibilidad, está asumiendo un costo financiero entre el 65% y 80% de intereses sobre el monto del cupón desde que venció el convenio hasta que decida pagarlo dependiendo de qué banco se trate. Por lo tanto, analice si puede cancelar antes de su exigibilidad ya sea vendiendo cereal disponible u otra forma, porque el costo financiero total es altísimo. Cada mes, cuando analizo los resúmenes de clientes, les recuerdo que ya no es conveniente esperar a la exigibilidad y que hay que seguir el número bien corto para analizar alternativas disponibles.
Sexto, el canje sigue ganando frente a otras alternativas financieras, siempre que sea canje total y no parcial debido a que, al no haber efectivo, hay imposibilidad de retener impuestos, ocasionando al productor un beneficio económico y financiero entre el 8% y 10% de la operación. Con algunas precauciones como dejar claramente establecido el tipo de canje, acorde al momento de entregar el grano, dependiendo de la opción.
- Canje tradicional o cerrado. Se determina la relación insumo/ producto: fija la cantidad de insumos a recibir y la cantidad de granos a entregar.
- Canje abierto. Fija el importe total de dinero a pagar por el insumo: el productor se compromete a entregar la cantidad de granos necesaria para cubrir el importe de dinero determinado.
- Permuta, dación en pago o pago en especie. Trueque de insumos por granos disponibles. El productor tiene depositados granos y retira insumos pagándolos con granos. En los tres casos, la cancelación de la obligación por parte del productor se cierra entregando la cantidad de granos necesaria para cubrir el costo de los insumos. Independientemente de que en los primeros casos exista un diferimiento del hecho imponible en el IVA.
Séptimo, tener calificada la empresa en una Sociedad de Garantía Recíproca, que suele tener opciones interesantes como descuento de cheques propios y de terceros, pagares en dólares y obligaciones negociables, entre otras.
Y, por último, no elegir por comodidad. Consultar las opciones disponibles antes de tomar una decisión, estando abiertos y alertas para aprovechar las oportunidades. Para eso, es fundamental tener abiertos varios canales financieros: bancos públicos, privados, SGR y proveedores.
Sepa con claridad sus números y sus necesidades financieras actuales y futuras porque, como decía Benjamín Disraeli, “el secreto del éxito está en prepararse para aprovechar las oportunidades en cuanto se presenten”.
