Claves para controlar las cobranzas agrícolas

26 de julio, 2019

dólar, soja PIB agro

Por Ruth Remesnitzky Lazos Comerciales

 

  • ¿El precio por tonelada vendido fue el cobrado?

 

  • ¿Por qué el precio por tonelada liquidado no coincide con el vendido?

 

  • ¿Qué deducciones impactan en las de las liquidaciones finales a cobrar?

 

Seguramente, como productor agrícola muchas veces se hizo estas preguntas, notando dudas al acreditarse la cobranza. Y como en el campo los tiempos apremian, siendo muchas las variables implícitas y explicitas, decidió dar por válida la operación porque, a grandes rasgos, cierra.

 

En el mercado existe un gran desconocimiento acerca del control y correcto cumplimiento de la gestión administrativa y financiera de las ventas agrícolas.

 

Que asegure: U$S/Tn x volumen vendido = liquidado = cobrado

 

Sorprende en un negocio en el cual, la importancia debería ser mayor, ya que el comprador de granos (exportador, corredor y/o acopio) es el que le factura, liquida, paga y determina la calidad de la mercadería vendida por el productor agropecuario (vendedor). Algo poco común en el resto de las actividades que, generalmente, el que vende es quien factura y cobra por los productos comercializados.

 

Es por eso que hoy nos ocuparemos de qué debe hacer un productor para controlar los ingresos por ventas de granos.

 

A menudo sucede que aparecen diferencias, que en plena cosecha pasan desapercibidas, y que se pueden solucionar cuando el productor realiza los siguientes controles.

 

1) Físico (toneladas de granos)

 

  • Determinar el total de toneladas cosechadas por grano.

 

  • Que las toneladas netas descargadas de granos menos las toneladas netas que salieron de procedencia (toneladas brutas – tara del camión) de una diferencia en inferior al 1%.

 

  • Comparar las humedades de los granos entregados a los clientes, que la humedad de procedencia y destino sean similares

 

  • Que las mermas físicas (manipuleo, volatilidad, humedad, materias extrañas y quebrado) descontadas sean correctas.

 

Resumiendo: Toneladas a cobrar= Toneladas cosechadas – mermas – diferencias entre carga/descarga

 

Al cierre de campaña podremos controlar: Toneladas vendidas + consumidas + stock = Toneladas netas producidas

 

2) Monetario (U$S/Tn vendido y liquidado)

  • El aviso de venta (mail o slip donde figuran fecha de venta, volumen vendido, precio, período de entrega, gastos comerciales a descontar, fecha de cobro, etcétera) del cliente debe coincidir con lo pactado comercialmente.

 

  • Controlar los gastos comerciales: fletes, comisiones, almacenaje, acondicionamiento, y demás. Es un aspecto de mucha relevancia y en la que generalmente suelen encontrarse diferencias.

 

  • En las liquidaciones parciales de granos, verificar varias cuestiones.

 

– Que el volumen en toneladas y el precio este acorde al cierre de venta.

 

– Que hayan tomado el TC correcto: BNA (divisa comprador) del día anterior a la fecha de liquidación o hay veces que toman del mismo día.

 

– Los gastos comerciales que fueron deducidos del precio de venta por tonelada (ya sea flete, comisiones u otros), esto le permite reducir el IVA del gasto al 10,5%, lo cual es beneficioso al productor.

 

  • Identificar y controlar retenciones y devoluciones de impuestos, acorde al scoring del productor.

 

  • Las liquidaciones finales, se emiten cuando el cliente tiene el certificado de depósito con la calidad, una vez que se terminó de entregar los granos.

 

– Controlar los análisis de granos que realice el productor con los Certificados de Depósito que emite el comprador, y que estos últimos coincidan con las liquidaciones finales.

 

– Dependiendo de la calidad de los granos entregados, la liquidación final puede ser positiva (a cobrar, es decir le devuelven al productor lo deducido) o negativa (debe pagar, su calidad fue inferior a lo deducido) o un intermedio entre ambas.

 

– Controlar los gastos comerciales descontados.

 

3) Financiero (cobranza acreditada y pagos realizados)

 

  • Acorde al tipo de contrato de venta cerrado, se determina la fecha de cobro Contratos forward. Una vez que termino de entregar la mercadería

 

– Contratos disponibles contra entrega. Una vez que termino de entregar la mercadería.

 

– Contratos a fijar. Una vez que haya fijado el precio y entrego la mercadería.

 

– Contratos de cobro anticipado. Cumplidos los requisitos administrativos, como certificado de depósito y pagaré, generalmente certificados por escribano, etcétera.

 

– Contratos canje. No hay cobro monetario.

 

Se cobra entre los 5 y los 10 días de emitida.

 

Tips

 

  • Comunicación fluida entre las diferentes áreas (producción, comercialización, logística, administración y finanzas) es fundamental para funcionar y tener una gestión eficiente.

 

  • Si la contraparte sabe que el productor controla, tiene mayor precaución.

 

  • Especial atención a los gastos comerciales.

 

  • Realice la trazabilidad desde que se cierra el contrato hasta que se culmina la entrega y cobranza del mismo. A través de su sistema de gestión o de una planilla en Excel que le permita controlar la gestión integral administrativa agrícola.

 

  • Siempre tener en cuenta tres parámetros de control: Físico (toneladas), Monetario (monto $) y Financiero (Cobranza-Pagos)

 

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