Una estrategia para incrementar la rentabilidad en el campo

17 de mayo, 2019

Campo Agro Cosecha

Por Ruth Remesnitzky Consultora Lazos Comerciales

 

¿Con qué herramientas puede reducir sus costos? ¿Cómo se arma una estrategia que permita incrementar la rentabilidad? Te invito a que apliques nuevas alternativas en tu campo.

 

Hace más de un año que nuestro país vive una incertidumbre económica y financiera acentuada. Inflación interanual en 55,87% y dólar inestable, sumado al conflicto internacional entre China y Estados Unidos que repercute en el mercado y sus expectativas. Las tasas de interés siguen altas. Algunas referencias de mercado.

 

  • Descubierto 70%-80%

 

  • Descuento de cheques de pago diferido 52%-65% acorde al plazo

 

  • Préstamos en pesos No hay condiciones tentadoras

 

  • Préstamos en dólares Entre 6% y 10% para exportación o actividades que cobren en dólares.

 

  • Tarjetas rurales TNA entre 63% y 72% (excepto alguno que está en 40-50%). Las condiciones con las tarjetas no son atractivas y existen pocos convenios a plazo sin interés, y lo que hay es convenios con tasa y a menor plazo o con descuentos con determinadas empresas proveedoras.

 

“Hay poca financiación de todo”, opinaban, resignados, un grupo de productores de la provincia de Buenos Aires y Córdoba.

 

Es importante entender que, más allá del contexto, los costos financieros se pueden bajar, conociendo y analizando las alternativas financieras existentes acorde a su empresa.

 

Por ejemplo, las herramientas financieras que sugiero en esta campaña son las siguientes.

 

  • Canje en U$S, que tiene beneficios impositivos, financieros y económicos que le permiten al productor un ahorro de aproximadamente 8/10%.

 

1- Si el canje es disponible (con granos en stock), se toma como un pago contado, y es posible negociar una mejora en el precio pizarra y conseguir que le paguen unos dólares más al productor

2- Si el canje es a cosecha, algunos cobran tasa de interés en dólares mensual entre 0,5 y 1% y otros más agresivos no lo hacen. Recomiendo acorde al volumen y reciprocidad negociar la tasa de interés.

 

  • Descontar cheques en SGR, permite vender cheques propios y de terceros. Las tasas rondan entre el 42-45% más la comisión entre 3%-4% y otro 1,5% para agente de Bolsa y Caja de Valores. Hace un tiempo que vienen captando participación de mercado y si bien lleva un tiempo de adaptación que los productores pierdan el temor a operar en Bolsa, cuando se familiarizan, gozan de reducir sus costos financieros y descontar cheques propios, lo que mejora su flujo de fondos.

 

  • Préstamos bancarios en U$S convenios con empresas proveedoras (insumos, maquinarias, y otras), le permite al productor poder sacar un préstamo en dólares a menor tasa y mayor plazo, y posteriormente paga las cuotas al banco en sus vencimientos correspondientes. Parte del costo lo asume la empresa proveedora y el banco le paga directamente al proveedor al momento de otorgamiento.

 

El agro nunca para, no hay garantías y jamás hay un año igual al otro. Es una actividad que uno está en alerta continua gestionando variables controlables y no controlables (clima, mercados, conflictos internacionales y políticas económicas, como las retenciones o el tipo de cambio).

 

La clave es anticiparse en lo financiero, y dejar de optar por la herramienta más cómoda, que generalmente es más costosa. Porque es la rentabilidad final la que le permite al productor expandir sus hectáreas sembradas e incrementar la cantidad de cabezas.

 

Es doloroso ver excelentes producciones, logradas con muchísimo esfuerzo, que terminan vendiéndose en momentos inoportunos por necesidades financieras.

 

Hay una gran resistencia que escucho habitualmente en mis giras por el país. ¿Para qué voy a presupuestar y anticiparme si nunca la realidad se da como lo planifico? A lo que respondo: “Le propongo sacar una foto de hoy (con sus costos financieros y comerciales) y otra dentro de un año habiendo planificado financiera y comercialmente su empresa, y constatamos juntos el ahorro que obtiene, que se traduce en una mayor ganancia”.

 

Cuando uno se anticipa y acciona los resultados se concretan, sabiendo que cada empresa tiene un manejo financiero y comercial absolutamente diferente, más allá de estar en la misma localidad y tener igual mix de actividades (agricultura-ganadería).

 

Incrementar la rentabilidad y disminuir costos.  OK, ¿pero cómo?  

 

Buscando oportunidades de negocios y financiamiento, así como alineando las estrategias comercial y financiera con la productiva. Definiendo la rentabilidad al inicio de campaña e ir tomando posiciones comerciales para concretarla.

 

Tomando decisiones oportunas con información de gestión integral, que consta de 3 partes: física, económica y financiera.

 

Trabajar en el mediano y largo plazo del financiamiento de la empresa, en capital de trabajo y proyectos de inversión. Saber cuánto dinero necesita le permite estar alerta cuando aparezca la oportunidad.

 

Es mucho más fácil de lo que parece. Solo hay que cambiar de a poco viejos paradigmas, y animarse a probar otras herramientas disponibles.

 

¿Cómo se arma una estrategia que permita incrementar la rentabilidad?

 

El primer paso es puertas adentro, que el productor se haga las siguientes preguntas.

 

  • ¿Sabemos el costo real de financiarnos?
  • ¿Elegimos la forma de financiación, o utilizamos la habitual o más cercana? ¿Comodidad o desconocimiento?
  • ¿Cuántas alternativas o formas de financiamiento tenemos al momento de confirmar una compra? Mínimo debería haber tres. Negociando la forma de pago de igual manera y con la misma importancia que el costo de los productos y servicios comercializados.

 

Segundo paso, puertas afuera. 

 

  • Abrirnos a nuevos canales de financiamiento.
    Teniendo calificada la empresa en un banco público, uno privado y una SGR/financiera y proveedores. Solicitar cotización de las necesidades financieras al mercado, analizarla y luego decidir en base al flujo de fondos y al costo financiero real total.
  • Transmitirle a la entidad financiera la necesidad para el año siguiente, y trabajar conjuntamente en la calificación. Negociando la tasa y condiciones, sobre todo cuando hay reciprocidad.
  • Elegir la línea acorde al destino y capacidad de pago, para evitar costos innecesarios.
    Generalmente la herramienta más fácil y ágil es la más cara, por ej. el acuerdo en descubierto.
  • Invertir excedentes o capital de trabajo ocioso para incrementar la rentabilidad.
  • Tomar el Costo Financiero Total (CFT)=Tasa pactada (TEA tasa efectiva anual)+ comisión + cargos vigentes al momento de contratación.

 

Como decía Peter Drucker, “la planificación a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, sino en el futuro de las decisiones presentes”.

 

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