Exportar a pesar de todo

16 consejos sobre exportaciones

20 de mayo, 2015

Con las importaciones en baja, regreso de superávit comercial es inminente

(Columna de Pablo Furnari, especialista en Management y Marketing Internacional)

Uno se encuentra con Pymes que, a pesar de todo, les va bien. Exportan tratando que el contexto no los afecte cuando las cosas van mal y, cual fuerza del yudo, aprovechan los buenos momentos del viento a favor.

Ahora, ¿estos empresarios son especiales, son superdotados y/o son magos?

No. Simplemente son empresarios que planifican y entienden que cuando hay decisión y convicción de exportar a pesar de las limitaciones, no hay nada que lo impida, más allá de la coyuntura.

Alguien me dijo una vez: el que nada quiere hacer, siempre encuentra una excusa.

Aquellos a los que les fue bien “a pesar de todo” usaron el sentido común. No dieron excusas.

Y en ese sentido común se forjan algunos consejos sobre exportaciones que profundicé al frente de un programa de promoción de exportaciones por casi una década y media. Esta es la lista tips para dar los primeros pasos en la exportación…a pesar de todo:

  • Exportar es vender; simplemente el cliente está en el exterior.
  • La exportación, vista como una unidad de negocio, requiere continuidad y una estrategia que la encuadre y la direccione.
  • El “delivery” es la palabra clave de toda exportación, particularmente de la primera. Hay que mirar la exportación como un servicio. Estar en los detalles hasta que la mercadería llegue a destino. Estamos exportando no deportando la mercadería.
  • La primera imagen es la que cuenta, más allá de la “marca Argentina”.
  • Es necesario un plan de negocio, y ponerlo por escrito.
  • Participar en ferias, exposiciones y misiones comerciales, quizás sea la primera actividad a ejecutar del plan de negocio. Son una oportunidad muy importante para tomar un primer contacto con los mercados, visualizar dónde estamos parados y promover nuestros productos. Hay formas económicas de concretar esta acción.
  • El equipo lo es todo, y el empresario debe ser el líder.
  • La unión hace la fuerza: en la agenda estratégica deben figurar las actividades conjuntas de cooperación.
  • Internet es el mejor invento creado en las dos últimas décadas para expandir el alcance del negocio de la Pyme. Es necesario planificar un uso intensivo de la misma.
  • El comercio internacional tiene reglas de juego propias:
  1. No existen las leyes del mercado en lo referido al libre acceso a los mismos.
  2. Existen los acuerdos internacionales, y es necesario considerarlos.
  3. Siempre prestar especial atención a las decisiones políticas internas, propias de cada país.
  • La logística cumple un papel fundamental. Definir con precisión el envase, el embalaje y el INCOTERM, así como seleccionar el tipo de transporte más adecuado es muy importante. Un mal trabajo en esta dimensión puede frustrar la primera exportación y hacer retrasar o colapsar el proyecto exportador.
  • Poner precio, ofertar y cotizar no son lo mismo.
  • Sin documentación no existe el negocio.
  • Los aspectos aduaneros son una caja negra muy importante para dejarla solo en manos del despachante de Aduana.
  • Es necesario considerar a los organismos públicos y privados que rondan el comercio internacional.
  • Al iniciarse en la exportación aparecen en el horizonte nuevos proveedores. Todos ellos forman parte de la cadena de valor de la exportación y son tan imprescindibles como inevitables. Algunos los puede elegir el empresario, y otros le vienen dados.