“Hay que buscar nuevas estrategias para ser rentables”

Entrevista a Carlos Pereiro (IDEA Pyme)

26 de septiembre, 2014

“Hay que buscar nuevas estrategias para ser rentables"

César Pereiro es gerente de marketing de la empresa de software Totvus y presidente de los encuentros 2014 de Idea PyME. El ejecutivo conversó con El Economista y reveló algunas pistas sobre la actual agenda de las pequeñas y medianas empresas en un contexto de aumento de costos, reducción de las ventas y deterioro del margen de ganancia.

¿Cuáles son hoy los principales desafíos y preocupaciones de las Pymes?

El principal desafío es seguir siendo rentable en un contexto como el actual que aparece como mucho más complejo. En este sentido, resulta fundamental tratar de mejorar los procesos de compra, estar alineados con la producción y principalmente poner el foco en las ventas que tienen impacto en los ingresos. Otra cuestión a tener en cuenta es el financiamiento alternativo, porque el apalancamiento de las Pymes es cada vez más importante.

¿La búsqueda de nuevos canales de financiación aparece como un tema clave?

El eje de la financiación es fundamental para que una Pymes pueda dar saltos de calidad, crecer, invertir y asumir riesgos. La mayoría de las Pymes para este año y el año próximo estaban proyectando financiarse de maneja genuina con sus propios ingresos. La financiación bancaria más tradicional no es actualmente atractiva frente a la suba de tasas y en el encuentro pusimos el foco en las formas alternativas de financiarse. A las opciones que ofrece el Gobierno se suman las de la Bolsa de Comercio. Mejorar el manejo de la presión tributaria –siempre dentro de un marco legal– también es importante para tener más márgenes de dinero disponible.

¿Qué buscan los empresarios Pymes en los encuentros de Idea?

Las empresas se acercan y necesitan dos cosas: sentirse entre pares y relacionarse para consolidarse como parte de una comunidad. En este sentido, apuntan también a profesionalizarse y, dentro de esa comunidad, escuchar visiones diferentes. Es muy difícil sacar al empresario del día a día pero valoran la visión de los especialistas y la de referentes de casos de éxito para poder sacar conclusiones.

¿Creés que las Pymes pueden escapar del día a día y valorar la planificación estratégica?

A veces el día a día dificulta poner el foco en este punto pero, sin duda, las empresas le dan importancia a la profesionalización de sus equipos. Las PyMEs que concurren son empresas consolidadas y con trayectoria, y tienen en claro que la planificación y la visión estratégica es un eje sumamente importante.

¿Cómo pueden afrontar estratégicamente la actual caída de la rentabilidad?

El empresario Pyme tiene su rentabilidad erosionada por costos salariales que están cada vez más altos, por la presión tributaria y el incremento de los insumos. Es muy difícil para ellos trasladar estos incrementos a precios. Por eso, mantener la rentabilidad que tuvieron en los últimos años implica dos cuestiones. Primero prestar mucha atención a la gestión con indicadores confiables, con equipos consolidados y con procesos claros. Y a partir de esto, tratar de manejar algunas variables en un contexto actual que no es tan favorable.

¿Creés que van a salir airosas de este contexto desfavorable?

Las PyMEs vivieron reinventándose, son flexibles y tienen una alta capacidad de adaptación. La clave actual está en ver cómo sigo: cómo sigo produciendo, cómo puedo ser rentable, cómo remplazo insumos que no puedo importar. Creo que es un momento para repensar muchas formas de trabajar.

¿Cómo pueden las empresas acompañar a sus clientes en estos momentos?

Las Pymes no tienen programas de fidelización formales como las grandes compañías pero no dejan de cuidar a sus clientes para generar más ventas. En estas épocas es importante acercarse a los clientes y escucharlos un poco más. Lo ideal sería que puedan extender este proceso e incorporarlo dentro de su gestión para que sea una metodología utilizada no solo en los momentos más complejos.

¿Qué variables del contexto creés que son importantes para el actual desarrollo Pyme?

Tener un marco de políticas económicas estable es fundamental para todas las empresas, y especialmente para las PyMEs. Y en lo que se refiere al ecosistema de sus negocios, creo que las grandes compañías deberían acompañarlas un poco más. La situación es complicada para las automotrices, pero el ecosistema de las autopartistas sufre mucho más. Lo mismo pasa en otros sectores, como el de la construcción.